鲁邦通陈小军：如何将工业级产品推向全球市场丨WISE新风向·2024专精特新趋势论坛

5月31日，36氪联合深圳盛荟城、深圳市龙华区工业和信息化局、深圳市龙华区投资推广和企业服务中心、深圳市龙华区大浪街道办事处，共同发起“WISE新风向·2024专精特新趋势论坛”。

本次论坛邀请到政府机关、行业专家、投资机构、科技企业等，围绕投资与产业应用实践，为参会企业带来“低空经济”“人形机器人”“新能源”等热门赛道的趋势、机遇分享。

当日，广州鲁邦通物联网科技股份有限公司CTO陈小军分享了中国小巨人出海实践经验，以下为演讲内容：

鲁邦通CTO陈小军

大家好！我是陈小军，来自广州鲁邦通物联网科技股份有限公司。提到“鲁邦通”这个名字，许多人会误以为我们公司是一家物流企业。实际上，鲁邦通的确也做“物流”，围绕机器设备做数据的物流——物联网。

今天，我的分享将从3个部分展开：一是介绍鲁邦通，二是分享出海经验，三是分析如何打造产品到服务数字化的第二曲线。

鲁邦通成立于2010年，是国家级专精特新重点“小巨人”企业。我们主要提供3项业务：为全球客户提供工业物联网通信和边缘计算硬件产品，为机器设备提供联网及远程运维管理解决方案，为电梯行业提供电梯物联网解决方案。

今天鲁邦通能够来分享出海经验，是因为在海外业务上具备独特优势。目前，鲁邦通在海外布局了11个办事处，产品出口超100+国家和地区，为全球200万+的设备提供联网服务，每年的研发投入超过10%。

工业通信是我们的核心业务，鲁邦通始终致力于为客户提供可靠稳定的物联网产品。鲁邦通的英文名“robustel”，包含了“robust”鲁棒性与“telecom”通信两个单词，其中“鲁棒性”是工业领域专业名词，代表整个系统的健壮与稳定。可以说，鲁邦通的名字就决定了我们根植、服务工业行业的性质与信念。

在2009年，物联网概念刚刚兴起。当时，我们逐渐从人与人的互联迈向万物互联。物联网的应用场景非常多，其中，最具有代表性的当属移动通信。在鲁邦通创业初期，我们瞄准移动通信场景，开展海内外市场调研。最终，我们发现国内与海外企业存在代差：海外企业更追求行业高品质、高标准，而国内企业聚焦满足业务快速迭代的需求。于是，我们借助国内产业链的红利以及工程师的优势，快速消除国内产品与海外产品在质量和标准上的差距，去抢占海外的市场高地。

在出海伊始，鲁邦通就面向全球工业发达地区，尤其是欧美市场。我们首先对欧美、北美产品进行大量对标分析，并在此基础上开展研发，推出多款工业级通信产品，我们成功打造了与国际同行同水平，甚至超水平的高品质工业物联网产品。

改革开放以来，人们常常说中国是“加工大国”。实际上，我认为中国是“学习大国”。无论在工业化、信息化、数字化等任何领域，我们通过一代代人不断的积累与学习，取得了从落后到赶超的发展成果。很多领域中国的产品、服务、标准都已经在领先全球。我们为服务海外客户，在多国设立办事处，现在不再只是调研客户需求，而是主动展示中国技术，提供新质概念和面向未来的产品。

在建立全球的服务网络后，鲁邦通开始聚焦国际大客户，如今，我们是全球最大的运营商沃达丰、日本第一大运营商NTT DOCOMO的合作伙伴。

服务海外大客户，十分考验企业的“内功”，锻炼企业长期服务的韧性。比如NTT DOCOMO和富士通质量实验室派了12个人的专业团队，对我们公司进行了接近一年，覆盖研发、供应链、质检的全流程审核，才让我们拿下日本重要项目。通过服务海外大客户，我们能够学习业内的先进的管理和质量经验，这对企业发展有极大帮助。

随着海内外标准拉齐，产品同质化是必然趋势。而且，在现在内卷的大环境下，纯粹的产品营收极为有限。在这种情况下，怎么打造差异化的竞争力？我们的解法是打造产品+服务的“第二曲线”，进行制造业服务化转型，构建新的商业增长点。

装备制造企业要实现服务化转型，有5大商业驱动力：一是连接机器，实现设备上云；二是连接服务，提升运维效率；三是连接用户，创造运营价值；四是连接商业新模式，构建新业态；五是连接智能，用数据驱动决策。

具体而言，产品+服务的“第二曲线”指通过构建远程运维和智能化售后服务体系，打造围绕数据构建的智能化应用，从而创造新的增长。例如，电梯最早是机械设备，搭载计算能力后升级为智能电梯，联网后便可实现远程运维，加入配套服务即可打造智能电梯生态，如果进一步将政府、园区、物业纳入数字化体系中，就能打造产业物联网生态。提升服务在产品中的附加价值，重构价值链，是装备制造业数字化转型的重要方向。

再举一个清洁机器人的案例，在鲁邦通提供物联网产品服务之前，客户公司的机器设备单价高、分布广泛，运维效率低且管理成本高。在此基础上，我们帮助客户构建了一整套物联网硬件与云端数据的结合方案，并支撑客户进行设备租赁管理，让该公司在5年内连接了近10万台设备，大幅提高运维效率。

最后，回到出海实践。回顾之前的出海历程，鲁邦通有几点心得想与各位分享：

首先，充分调研市场，回归初心，聚焦很重要。

其次，海外市场的标准与要求，需要企业沉下心去研究与琢磨。

最后，技术一定是企业发展的驱动力，是企业征服客户、赢得订单的主要动力。

再次感谢36氪的邀请，谢谢大家。