零售AUM規模突破2萬億 光大銀行為何能四年躍升？

　　原標題：深度丨零售AUM規模突破2萬億 光大銀行為何能四年躍升？

南方財經全媒體見習記者 楊希 北京報道

　　我國商業銀行正在以大財富管理驅動轉型發展的道路上探索、邁進。然而經驗表明，企業想要通過轉型變革獲得新的發展空間絕非「一夕之功」。

　　財富管理演進之路上，誰能搶先一步？這個財報季，21世紀資管研究院將通過系列文章透視上市銀行財富管理能力。

　　在踐行「打造一流財富管理銀行」戰略的第四年，光大銀行零售AUM規模突破2萬億，理財管理規模站上1萬億，私人銀行客户AUM突破5000億。

　　如光大銀行行長付萬軍在業績發佈會上所説，「圍繞財富銀行發展戰略，零售金融業務正逐步成為支撐光大銀行轉型發展的重要支柱，也是經營業績不斷改善的內在支撐」。

　　光大銀行財富管理戰略開端於銀行業遏制資金脱實向虛、經營趨於理性規範之時，在適應新階段、應對新變化的探索過程中，實現了自身良好的經營成效。覆盤光大銀行零售財富管理轉型的具體數據，2018年至2021年間，光大銀行管理零售客户總資產（AUM）與零售客户數量「齊飛」，財富客户數量與私行客户數量「並進」。

　　不過對依託光大集團金融全牌照背景的光大銀行來説，零售業務的轉型並不是全部。年報致辭中，付萬軍點出了過去一年光大銀行各條線在財富管理轉型中起到的具體作用：公司金融是「壓艙石」，零售金融是「生力軍」，協同聯動是「助推器」，金融科技則是「催化劑」。

　　AUM站上2.1萬億

　　年報數據顯示，2021年光大銀行手續費及佣金淨收入為273.14億元，同比增加29.05億元，增長11.90%。對照來看，這一增幅快於該行整體營收增幅4.76個百分點，規模佔比也同比提升0.76個百分點，貢獻度進一步提升。

　　分項來看，增幅最大的是理財服務手續費收入，同比增加14.58 億元，增幅57.90%，貢獻了最大的增長動力。此外，託管及其他受託業務佣金、代理服務手續費和結算與清算手續費三項的增幅也快於該行中收的整體增幅。

　　相比招行直接將財富管理、資產管理和託管業務手續費及佣金收入計入大財富管理收入，光大銀行將前述項目統稱為「綠色中收」。光大銀行表示，2021年該行中間業務的內部結構向好，發展充分體現資本集約導向，「報告期內實現綠色中收108.71億元，同比增加22.22 億元，增長25.69%，佔整體中收增量的76.49%，快於整體中收增幅13.79個百分點。」

　　在銀行的經營管理中，資源分配與考覈導向無異於業務發展的「指揮棒」。付萬軍稱，在財務資源的投入上，光大銀行對資管、代理、託管等業務，給予了高於平常業務的績效和費用的配置係數，以引導、激勵分行在重點業務上發力。在績效考覈中，也大幅增加了財富管理類的業務指標和權重，引導財富管理業務加快發展。

　　進一步分析來看，銀行資管、代理等中間業務發展的重要基礎是客户AUM增長，光大銀行的幾項主要數據近年也保持了良好勢頭。

　　據21世紀資管研究院記者統計，2018年至2021年，光大銀行AUM連續三年增幅在10%以上，零售客户數量的增長同樣顯著，增幅分別為11.5%，23%和13.82%，2021年末突破1.4億户，保持可比同業前列。財富客户和私行客户在2021年分別突破1百萬户和5萬人，其中私行客户數近兩年增速均在24%以上，此外光大銀行首次披露，該行財富客户AUM已突破1萬億元。

　　2021年末光大銀行AUM達到2.1萬億。具體做法上，該行成立零售客户經營委員會，推動建設以「分層分羣、數據驅動、渠道協同、交易轉化」為核心的零售客户一體化經營體系；大力構建「1+2+C」零售金融數字新基建，建設1個零售金融智慧大腦、做深做透批量精準營銷和實時旅程營銷2種智能營銷模式、打通多種觸達渠道，不斷拓展新客户，挖掘存量客户，提升客户綜合貢獻。

　　付萬軍也進一步用細分數據說明了部分措施的有效性。付萬軍透露，該行推進零售智能精準營銷，累計新增AUM 918億元；開展長尾客户經營，提升長尾客羣AUM 890億元。

　　同樣不能忽視的還有光大集團金融全牌照的協同成果。從年報數據可知，私行方面，2021年通過推進光大集團銀、證、信、保、基全面協同，通過場景營銷和客户遷徙，光大集團協同高淨值客户比上年末增加了1857户。

　　光大銀行副行長齊曄介紹，2022年光大銀行零售業務將繼續鞏固轉型經營成果，加快數字化建設的步伐。一是推動零售組織變革，包括整合雲繳費業務部門和數字金融業務部門，成立意在集約經營長尾客户、基礎客户羣的智能客户運營中心，以及推動設立零售業務中臺架構；二是規劃繼續構建雙曲線發展模式，即深耕線下與拓展線上；三是加快零售數字化轉型，橫向經營客户，縱向垂直賦能一線客户經理；四是深化零售客户的分層分羣經營；五是發力場景金融生態建設。

　　理財管理規模突破1萬億

　　在光大銀行的整體規劃中，聚焦財富管理戰略，光大金租着力打造租賃業務綜合經營平臺和資產運營平臺，光大理財專注資產管理和理財業務，陽光消費金融重點佈局專業化消費市場。

　　2021年是光大理財的第二完整經營年度，其理財管理規模突破1萬億元，比上年末增長27.67%，創下了三年來的最大增幅。

　　光大銀行首席業務總監張旭陽表示，過去一年光大理財經營呈現三個特點。第一，光大理財通過自己能力建設，規模不斷增長，為投資者帶來可期的投資回報；第二理財公司的結構不斷完善；第三對光大銀行本身的價值貢獻在不斷提升。

　　具體在公司結構完善方面，一方面光大理財淨值化率達到94%，真正在推動銀行理財向資管迴歸；另一方面銷售渠道不斷拓展，張旭陽介紹，除母行外已有18家銀行代銷光大理財產品，他行代銷率13.6%，超過整個銀行理財平均水平。

　　在價值貢獻方面，張旭陽表示，中收的增長只是一個方面，更關鍵的是光大理財強化了對母行的協同。

　　「我們希望用理財項下，包括夾層併購、股票、債券投資在內的全投資品種的佈局擺佈，關注企業的全資產負債表，服務於企業全生命周期，從而為投資者帶來可持續投資回報。同時也是藉助母行企業融資力量，強化對母行商行+投行+資管+交易的戰略能力補充，助力母行輕型化轉型。」張旭陽説道。

　　據年報披露，2021年內光大理財投資光大金控資產證券化產品100億元；投資光大光子投資場外期權，授信金額30億元；為中國信達覈定200億元理財同業借款額度。

　　張旭陽表示，2022年光大理財將繼續在幾個方面強化能力建設，「首先是產品佈局。2022年初由於市場波動和銀行淨值化轉型，銀行理財淨值波動比較大。（光大理財將）通過理財項下鮮明產品特徵的推出，特別是發揮銀行理財低波動的產品特性，為投資者更好地進行產品佈局；其次是根據不同產品的風險預算以及採取與之相適應的投資策略形成良好正反饋；三是進一步提升投研能力，打造平臺能力；四是做好投資者教育，做好跟投資者的溝通。」

　　作為付萬軍口中的財富管理轉型「壓艙石」，光大銀行公司金融的轉型目標是由傳統商業銀行向「商行+投行+資管+交易」進行轉型，打造投商行一體化的競爭新優勢。

　　2021年報中，光大銀行首次披露了客户融資總量（FPA）。截至2021年末，光大銀行全行FPA總量4.27萬億元，比上年末增加超1，500億元。副行長曲亮表示：「通過近幾年來，特別是去年以來的工作，公司金融在不斷地取得成效，也正在發生着方向性的變革。」

　　具體到財富管理轉型的「資管端」，曲亮表示光大銀行「資管端」更活，豐富了對公理財。「我們豐富了銀行對公客户的資源和集團強大的資產組合能力，為光大理財子公司提供了穩定的‘投資標的’，使得我們持續為B端、G端和C端客户在理財需求方面、提供理財產品方面，表現得更為突出。公司金融理財客户較上年增長63%，理財保有規模突破千億，增長36%。」曲亮説道。

　　財富管理轉型當前已是國內商業銀行的共識。付萬軍表示，「目前光大銀行業務轉型正處於最吃勁的階段，也是最為關鍵的時候」，光大銀行將繼續深化科技、零售、業務中臺能力建設等方面的整合，通過優化財務資源和績效資源配置引導全行，同時也將發揮好光大集團綜合化經營平臺，提升自身能力。付萬軍稱，在主攻方向上，下一步要加快零售業務和中間業務的發展，努力做大零售AUM和公司FPA規模，提高代理、資管、投行、託管、結算等業務收入貢獻，加快輕型化轉型步伐。