Tims如何打通下沉市場？

自2019年進入中國市場以來，Tims天好中國一直在加速開店的步伐。截至目前，Tims天好咖啡全國門店突破700家，入駐42城。

作為一家來自北美的咖啡品牌，2020年5月份，Tims天好中國獲得了來自騰訊的戰略融資，2021年2月份，紅杉資本領投，騰訊以及鍾鼎資本跟投，2022年3月份Tims中國宣佈再獲1.945億美元融資，其投資方包括笛卡爾資本、RBI、 Silver Crest Management LLC等。

憑藉咖啡+暖食的差異化優勢，Tims天好咖啡在餐食方面贏得了眾多中國消費者的好感，套餐的性價比也讓眾多消費者選擇了Tims。

不斷開店、價格內捲成為今年茶飲市場佔據用户心智的主要方式。美團美食聯合咖門發佈的《2022 中國現制咖啡品類發展報告》顯示，預計到 2027 年，現制咖啡門店總數將突破 24 萬家，其中連鎖門店將佔據 34%。2017-2022 年，整個行業連鎖門店近五年來的年複合增長率更是高達 31.2%。

就在國內咖啡市場混戰之時，Tims也提出了到2026年底開出2750家門店的目標。

１、不停開店佔有市場份額

2023年，咖啡品牌們也開始了高速拓店模式。瑞幸開到了萬店；庫迪咖啡不到一年時間開出了5000家門店，萬店計劃過半；本土咖啡品牌Manner自2015年創立至今，全國門店已超500家；外資新秀LAVAZZA也開出了近百家門店，其中40家開在了上海。

Tims天好中國Q2財報顯示，截至目前，全國門店在42個城市內突破700家店，上海佔了三分之一。上半年以來，新開門店中加盟店佔比達71%。

「雖然上海咖啡很卷，但我們需要去佔有市場份額。」相比於其他城市，上海的咖啡市場最卷。Tims天好中國外賣業務負責人馬玉婷告訴氫消費，就在平均1.5公里會有兩家咖啡廳的上海，Tims會在周末在社區的標準店做咖啡類沙龍的方式來增強用户粘性。

針對成人，會有咖啡類的課程，針對小朋友和親子類的，會有甜品烘焙等課程活動，增強社區內用户與Tims天好咖啡的互動頻率。

Tims天好咖啡在中國市場的店型主要有四種，除了旗艦店，標準店，還有更側重自提、外帶和外送和小型快捷門店Tims GO，以及開在加油站，智能家居店，酒店等的Tims Express融合店。

在與中石化易捷合作的過程中，Tims天好咖啡已在全國開出50家融合店，這個場景中司機是目標客羣，他可以在加油時買咖啡。Tims天好中國與21世紀不動產合作的12家C21 X Tims Express融合店已在成都、蘇州、北京、上海和廈門等地開業。在21世紀不動產門店內開設小型Tims Express，往往位於高客流的臨街店鋪。

與海爾旗下智能家居品牌——三翼鳥門店內開設Tims Express。目前已有3家三翼鳥X Tims Express融合店落户上海。

2023年5月，Tims天好中國宣佈與凌咖（咖啡服務商）達成加盟合作關係,未來雙方將在國內諸多酒店內引入Tims天好咖啡的咖啡服務，二者合作的首家門店開設在杭州萬怡酒店大堂內。

馬玉婷分析，在與中石化易捷便利店、21世紀不動產以及海爾等品牌的合作中，一方面為其提供了有品質的便利的咖啡服務，讓跨界企業的用户可以享用到專業的品質咖啡，另一方面也會增強Tims天好咖啡的品牌影響力，同時在租金、選址方面也會更靈活和高效。

選址方面，Tims天好中國與企業合作伙伴共同選址。對於合作方來説，Tims也為他們提供了外賣和堂食的咖啡收入，一舉多得。

對於直營店與加盟店，Tims也會考慮門店是不是有咖啡的氛圍，或者能不能輻射到周邊的顧客。主要集中在白領居多的辦公樓和社區商場。

２、線上流量與差異化

茶飲咖啡店們在線下加速開店的同時，也沒有放過線上的流量戰場。

咖啡是高復購率的單品，但用户缺少忠實度。公開數據顯示，瑞幸咖啡上半年總收入106億，其中二季度營收62億，首次超越星巴克中國的59億元，淨利潤15.64億元，同比去年翻了17倍，成了真正的「國貨之光」。

咖啡界的瑞幸、庫迪捲起了9.9元大戰，茶飲品牌們都在10元內一杯的價格靠攏。

Tims也在9月份推出了「鮮萃貝果節「。打開Tims天好咖啡的小程序，也看到了9.9元可以購買指定咖啡和貝果的優惠。美團的團購頁面和外賣神槍手的直播里，也有了9.9元鮮萃咖啡的價格。

Tims小程序

一方面，在小程序增強老會員的粘性，另一方面通過美團平臺拓展更多新用户。

尤其在內卷更加嚴重的上海，在美團與Tims合作的過程中，美團會定向向咖啡用户投放Tims天好咖啡的優惠券，讓更多咖啡用户瞭解Tims天好咖啡「咖啡+貝果「的組合，「這樣的方式，轉化效率很高」。

Tims天好中國進駐中國市場時，中國區CEO盧永臣已經開始思考差異化模式。與其他咖啡品牌不同，Tims天好咖啡標準門店擁有完善的后廚設備，能夠提供新鮮現做的暖食，不僅更加貼近中國消費者喜好「暖食」的飲食習慣，也為暖食的多樣化創新帶來豐富可能。滴濾的鮮萃咖啡也與國內的大眾現磨咖啡形成了區別，目前，鮮萃咖啡約佔美團平臺銷量的30%。

適應國人胃口的貝果暖食為Tims天好中國贏得了市場。財報顯示，Tims天好中國含食品的訂單比例約為50%。19.9元的早餐咖啡+經典貝果套餐從性價比上吸引消費者。近日，Tims也在美團團購平臺上推出了25元起的咖啡+牛肉貝果堡的午餐組合拓展新用户。

３、小店模式打通下沉市場

盧永臣曾在媒體採訪中表示，Tims的擴店路線在長三角以上海、杭州為中心，北方以北京為中心，南方以深圳、廣州為中心，西南以成都、重慶為中心，然后再向周邊地區輻射。

今年下半年，Tims天好中國也會加速三四線城市的開店步伐。馬玉婷透露，「相對下沉的城市，Tims天好咖啡會先在市中心開設旗艦店，樹立Tims天好咖啡的品牌形象和咖啡加暖食的產品特色。然后通過小店模式，去尋找城市里面比較好的一些場景。通過提升品牌在商圈的覆蓋密度，滿足該城市的整體咖啡需求。」

在選址和成本控制方面，模式輕、租金可控的模式可以更快地發展Tims天好咖啡的品牌。

中信證券研報曾研究Tims中國標準店和Tims Go在開店初期投入成本（租金、設備等），測得前者需投入約150萬元，后者投入大概在70萬元。門店開出后，標準店、Tims Go的月銷售額分別平均約為32.4萬元和14.4萬元。從坪效來看Tims Go的坪效達到4.9萬元，而標準店的坪效3.1萬元，相比較之下前者的回報期比較短。

面對接下來三四五線城市的消費羣體，顧客對Tims天好咖啡的認知度需要逐漸建立，同時，消費者對價格會更加敏感。Tims天好咖啡也會選擇不同的打法，在價格和餐食組合上選擇更具價格優勢和性價比的組合來適應當地市場。在具體的開店規劃上，馬玉婷認為，三四線城市會主打小店模式。

今年是咖啡品牌們加速開店，價格內卷的一年，瑞幸在萬店之后也不忘花式營銷，與茅臺的店聯名引起了朋友圈的刷屏。Tims天好咖啡在擴店的同時，也在不斷適應中國的本土化市場。咖啡是兼顧粘性和快速發展的增量市場，激烈的行業競爭也在培育消費者，同時不斷推動行業提供更優質、差異化、多元化的產品和服務。

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