百億眼鏡產業，等待一個「龍頭」｜深圳龍崗

文｜阿至

在深圳橫崗眼鏡產業帶，如果產線上缺一顆螺絲，多久可以配齊？

答案是：半小時。

一個常見的情景是，如果企業在生產過程中缺了零件，老闆可以讓人直接騎着電瓶車到附近的配件廠採購回來。

以橫崗街道及園山街道為核心向外輻射，有接近1200家生產型眼鏡工業企業聚集在深圳市龍崗區50公里產區內。這些企業每年生產超1.25億副眼鏡，年產值超百億，出口佔比曾達80%，承包了全世界一半以上的中高端眼鏡製造（主要為鏡架製造），為LV、Gucci、Chanel、阿瑪尼、雷朋、暴龍等眾多國際品牌代工。

豐富的國際一線品牌代工經驗，和兩代人的創業打拼，讓「找好工廠要去深圳」成為眼鏡業內的普遍共識，這條產業鏈也托起了「深圳製造」四個字在中高端眼鏡製造中無可替代的江湖地位。

由此甚至衍生出一個現象，有些地區的公司爲了能把產品單價定高，會專門設一個營銷部門在深圳，包裝成深圳製造、品質高端的樣子。

在龍崗區，約有4到5萬眼鏡產業工人在這里工作和生活，即便是開車穿行於立交橋間，「深圳·橫崗眼鏡」的標語也隨處可見。不同於互聯網和科技屬性濃厚的南山區，橫崗、園山一帶少見門面光鮮的現代CBD；與從工廠區轉身成為電子交易全國第一街的福田華強北相比，橫崗也少了幾分繁華熱鬧和網紅潛力。

深圳市龍崗區，橫崗街道一帶隨處可見的標語

眼鏡屬於輕加工產業，機器設備、廠房佔地面積通常不會太大，有的工廠甚至可以「隱身」於居民樓之間，只在樓身側面掛着不太顯眼的公司名字。

雖然低調，但在過去幾乎不缺訂單，一位專門給鏡架做真空電鍍的工廠老闆坦言，「只要你產品好，老客都做不過來，不需要出去跑單子。」

不過，在產業帶轉型升級的趨勢之下，這個傳統的鏈條如今也在面臨新的挑戰。

一方面，產業鏈生態完備的深圳正在大力補足設計和研發短板，但渠道和品牌構建的缺失，讓橫崗眼鏡企業長期處於利潤分配鏈條的底端，面對地緣政治和產業轉移等外部因素影響，橫崗眼鏡的產值規模實際上在縮減；另一方面，不少從業者意識到了品牌的重要，但面對數字化轉型、品牌打造和規模化擴張的需求，錢又從何而來？

有人一頭扎進互聯網電商，希望通過渠道和模式變革來改造傳統產業；有人選擇先固守城池，把生意做好，活下去最重要；也有第三方協會在企業和政府間頻繁奔走，希望加速推動產業政策的落地。

探究橫崗眼鏡從無到有的起伏歷程，瞭解眼鏡人如何一步一步創業成功，為何所困，又要去向何方，也就看懂了深圳眼鏡產業的進化之路。

從無到有40年，「高端」從何而來？

20世紀90年代初期，美國戰略管理學家邁克爾·波特在《國家競爭優勢》中首次提出了「產業集羣」的概念，總結了發達經濟體在工業化發展進程中會出現的這一普遍現象。商業實踐顯然更早於理論探索，中國產業集羣的形成既是工業化迅速發展的顯著特點，也和國家及區域產業政策方向緊密相關。

橫崗眼鏡起步於上世紀80年代，正值改革開放初期「三來一補」（即來料加工、來件裝配、來樣加工和補償貿易）政策大力推行。彼時，香港製造業想要北上，珠三角地區是第一選擇。以深圳為代表，電子元件加工、服裝等一批工廠迅速崛起。

香港眼鏡產業也開始向深圳轉移，深圳第一家眼鏡廠——橫崗光學廠，就是由香港商人林賢生於1983年在龍崗區橫崗街道168工業區創辦。有橫崗光學廠探路在前，越來越多香港龍頭眼鏡企業加速來深圳投資建廠，逐漸形成了以龍崗區橫崗街道為核心的深圳眼鏡產業集羣。

早期深圳眼鏡工廠只管加工製作，橫崗眼鏡產品的「中高端」定位，是由當時的客户羣體屬性所決定的。

據深圳市眼鏡行業協會祕書長蔡斌介紹，最早一批來深圳建廠的香港眼鏡企業客户均是國際一線品牌，比如Gucci、阿瑪尼，這些品牌的眼鏡業務往往又是通過陸遜梯卡（Luxottica，意大利眼鏡製造及零售跨國集團）這類大的零售商來下單，「所以橫崗眼鏡企業既要對客户的交付負責，又要對品牌的產品負責，從起步開始就在做質量更高的產品。」

眼鏡的結構看起來並不複雜，但實際上工序較多。生產一副普通眼鏡最少需要120道工序，最長則要300道以上，絕大部分工廠都不會自己包攬整個生產鏈條，不同環節需要緊密銜接。

真空電鍍廠剛剛鍍好的金色鏡架，鍍色材料用的是真金，加工一副的成本在5元左右

「生產型工業企業在橫崗和園山兩個街道高度集中，就解決了效率問題，上一個環節做好了，半小時甚至十幾分鍾就能外發給下一個環節加工」，工人騎電動車十幾分鍾就能採購到產線零件，也是蔡斌見會員企業時的真實經歷。

交付的品質穩定，客户就會持續下單，而訂單量越大，就越有利潤投入工廠再建設，進一步提高品控和經營效率，這是工廠1.0階段發展的一個理想模型。

到了2.0階段，和中國大多數產業帶升級路徑相似，橫崗眼鏡也經歷了從OEM到ODM的轉型。

龍崗區支持眼鏡製造企業引進高端製造設備，進行生產線改造

蔡斌提到，「橫崗眼鏡的研發和創新主要圍繞兩方面，一是材料研發，以鈦金屬和醋酸纖維料兩種為主，目前都可實現自產自銷；二是設計，目前中國最好的眼鏡設計師都在深圳。」

舉個例子，在鏡架生產中，鈦是目前最輕的金屬材料，過去需要從日本進口、很貴，現在已經實現本土替代，且國內生產的韌性更好，就能適應更多造型設計。另一種醋酸纖維料，也就是我們常説的板材料，幾乎所有國際大牌都在用，在橫崗可以做的更輕薄、拼色更多樣。

左：鈦金屬材料，右：板材料

「過去是品牌説用什麼材料，我們就用什麼材料加工交付。現在反過來，是我們研發提供了什麼新的材料，客户可以在此基礎上去做設計。」蔡斌的總結，恰恰是中國產業帶工廠過去多年持續進化的方向。

畢竟沒人不想像SHEIN一樣，成為整個供應鏈上的規則制定者。

生產了40余年中高端眼鏡產品的橫崗企業，如今都在積極推進數字化轉型和創新，但對於渠道和品牌缺失的產業帶工廠來説，想要參與更多利潤環節的分配，只做好研發這一環還遠遠不夠。

8倍價差，橫崗工廠賺不到

社交平臺上曾經流傳過一張「各行業毛利潤」列表，「打工」的毛利是5%，「眼鏡」的毛利則是標紅加粗的300%。整張圖表的噱頭和娛樂性明顯大於數據的嚴謹性，但也真實反映了過去很多年消費者對眼鏡產品的印象之一：暴利。

圖源小紅書博主分享

「很多人不理解，一組鏡片兩個圈兩條腿的東西，為什麼賣那麼貴？」蔡斌非常理解行業和消費者之間存在的認知隔閡，一副好眼鏡動輒上千，好在哪里？確實很難説清楚。

「暴利」的印象從何而來？就來自於這種「説不清楚」。

即便不在北上廣深這些一線城市，隨便找一家商場門店配鏡，起步至少大幾百，一副眼鏡花費上千元也並不罕見。各種專業的鏡片、框架金屬等材料名詞，在消費者聽來，最大的差別可能就是分別對應了299、599、799等不同價格帶。

在收入預期樂觀的時候，人們的價格敏感度也更低，願意相信「便宜沒好貨」和「貴有貴的道理」。但當消費者涌進1688和拼多多，「平替」成為社媒討論熱詞，人們發現在眼鏡工廠店預算200塊就能拿下一副看起來也很不錯的眼鏡時，所有從業者似乎都成了暴利的攫取者。

龍崗區橫崗嘉寶國際眼鏡城，是目前全國單層面積最大的眼鏡商貿城

一副普通眼鏡從出廠到零售門店，價格會翻多少？業內人士給出的平均幅度是，8倍。

比如，一副眼鏡在工廠拿貨價是60塊，最后到門店的標價大概就會在500塊左右，因為中間的流通環節太多，從代理商、下游經銷商再到門店，各層渠道都要在其中分得利潤。

事實上，根據渠道流轉和品牌知名度的不同，價格浮動會更大，因為往往越是知名眼鏡，品牌方和渠道的加價幅度越大，一來品牌建設需要投入市場和營銷成本，二來零售門店每天可能只售出幾幅眼鏡，需要拉高客單價覆蓋租金及人員成本。

舉個例子，高端眼鏡的出廠價可能是200塊，門店（渠道商）跟品牌的拿貨價是1000塊，最終門店就會賣2000塊。

結果都是消費者付出了更高的溢價，以及大部分利潤被品牌和渠道商拿走，上游賺個辛苦錢。

這里更殘酷的一個現實是，中國眼鏡產業在過去40余年里還沒有跑出真正具備話語權的自主品牌，市場依舊被海外品牌和跨國渠道商所主導。眼鏡的暴利最終被誰賺到了？答案不言而喻。

這種定價和利潤空間，是過去很多本土企業和工廠不敢企及的。但如今，中國產業帶轉型和渠道變革的結構性機遇讓更多上游玩家走向臺前，他們希望能夠用更低價格、更高質量的產品直接觸達消費者，打造出一個成功的自主品牌則是終極目標。

從擰螺絲到開網店，眼鏡人的非典型創業

橫崗眼鏡人有很多創業故事可以講，要論吃苦耐勞或者做生意的頭腦，這些改革開放之后從製造業工廠一路摸爬滾打出來的老闆，可能是中國人勤勞肯干不服輸最生動的體現。

但要論做品牌，確實都還在摸索。

普萊斯眼鏡的創始人康自成也是一路摸爬滾打25年的眼鏡人，2000年從湖南農村進入深圳眼鏡工廠打工，從每個月靠擰螺絲賺200塊開始，學技術、學設計，用5年時間掌握了眼鏡從設計研發到生產製造的整個流程。

2006年康自成開始了第一次創業，從開眼鏡配件廠到開網店、做實體零售店，始終在眼鏡行業里折騰。他最大的期待是深圳眼鏡產業能跑出百億市值的企業、能做出知名品牌——哪怕這個企業不是普萊斯，但產業是真的需要一座燈塔。

康自成的辦公室就在橫崗街道一家普萊斯眼鏡門店的里面，門店收銀臺后方是一扇大門，打開門進入辦公區，有100多位普萊斯電商業務員工在這里辦公。

普萊斯眼鏡門店，門店后就是電商運營人員辦公區

這也是普萊斯和其他橫崗眼鏡企業有所不同的地方，2009年康自成決定做淘寶，最初就是從深圳拿貨在網店賣。回看2009年，這個永久地改變了中國消費市場格局的龐然大物，當年首次提出雙十一策劃，全年GMV也纔剛剛超過2000億。

就是在這樣一個消費市場供小於求的時間點，康自成抓住了第一次渠道變革的紅利，把生意逐漸做大，開始自主設計眼鏡款式給工廠下單。

「雖然我們是做線上生意（起家），但我本質上是把他當作一家眼鏡公司來經營」，這也解釋了康自成后來為什麼要做線下零售門店、建自有工廠和開放加盟等一系列舉措。自2021年啟動品牌加盟，普萊斯眼鏡目前有直營店15家，加盟店近200家，通過拓店不斷打開新市場，讓品牌和產品直接觸達更多消費者。

普萊斯眼鏡深圳集採中心，可以通過數據分析篩選暢銷款式，供中小眼鏡店採購

但這還不夠，2021年普萊斯決定用自有資金建工廠。

「當時幾乎所有人都不理解，中國不缺製造業，我為什麼還要把公司幾年的利潤都投進去做工廠？」康自成的回答是，要做產業升級，「SHEIN的成功除了有資本的加持，最根本的原因還是它背靠的服裝行業整體實現了產業升級。」

為什麼眼鏡行業跑不出一個SHEIN？答案也不復雜，因為一副眼鏡的普遍生產交付周期要3個月左右。

眼鏡產業鏈雖然集聚，但工序太多又缺乏整合，且很多環節（比如有些鏡框需要人工上色，類似潮玩塗裝環節）還無法用機器替代。如此一來，不用談模式創新或者運營效率，3個月的生產周期，意味着眼鏡產品甚至都很難適應當下直播電商等新的玩法模式。

「假設你一個SKU在直播賣5000單，預售最多一個禮拜對吧？在這個周期內把貨發出去，意味着你至少要囤1萬副眼鏡。沒有人敢這麼做，所以只能賣更偏標品的東西。」從電商流量到渠道加盟，康自成一直善於學習用新的模式改造傳統產業，面對新一輪渠道變革，他不想錯過。

建廠前三四年，普萊斯開始做設備研發，目前工廠已經開始批量交付產品。據悉，普萊斯自有工廠的交貨周期最快可以縮短到1個月左右，幾乎是目前行業里的極限速度，但還是不夠快。

「產業轉型前期一定是很辛苦的，所有模具的開發、標準的建立、模塊化的設計要自己來做，我們目前還在開發兩條u型流水線，也叫做柔性生產線，就是希望未來也能夠實現服裝行業小單快返的模式。」談到未來，康自成有些激動，「一旦研發成功，我會無償對行業開放，只有整個行業發生結構性的轉變和成長，作為其中的個體纔有更大的想象空間。」

在深圳，和普萊斯一樣發力產品、門店和品牌打造的產業帶品牌不在少數。近幾年同樣發展勢頭較好的還有專注在兒童眼鏡領域的LIPO李白、時尚眼鏡LOHO樂活等等。

康自成認為，眼鏡產業未來一定要跑出龍頭企業，但怎麼實現這個目標？

「拿我們來説，落到線下就是5000到1萬家門店，在中國的商業社會做到這個體量是有可能的。我們3年開了200家店，都是用自有資金探索的，從百店到千店，撬動這第一批加盟商非常關鍵，但接下來規模化的擴張需要依賴外部資本。」

關於資本，這也是我們此前始終沒有討論的問題。眼鏡這個看起來偏傳統而又辛苦的行業，在美元基金主導的創投時代幾乎沒有留下過姓名。

但隨着產業資本和國資主導的時代來臨，政策和錢流向哪里，背后有着複雜的因素考量。當市場不再以互聯網指數級爆發和增長的數據為唯一衡量標尺，開始將區域規劃、產業協同等維度納入考量，這些看起來不太「性感」，但卻紮紮實實在區域深耕發展數年、共同組成了中國製造業骨骼的傳統產業，迫切地希望得到更多關注。

「過去我們很難接觸到私募風投，即便接觸到了，其實也沒有什麼談判的條件。但今天眼鏡人在積極擁抱新的模式、擁抱互聯網，我也一直在學習創投的知識、頻繁去見資方。」康自成強調，「我們看到國家強調高質量發展，政府對傳統產業越來越重視，如今中國的互聯網、電商、營銷都起來了，渠道變了，品牌就有重新競爭的機會。我們也要變道，到新的賽道去競爭。」

當資本和渠道的變革同時發生，不止普萊斯，整個眼鏡產業或許都可以再搏一次。

不用舊羅盤尋找新大陸

過去幾年，中國傳統產業集羣都面臨相似的困境：工人和土地成本攀升、代工模式缺乏競爭力、地緣政治/產業轉移等因素造成訂單下降、產值規模縮減等等。

今天再談產業轉型，沒完美範本可參考，企業既要自內變革，也要借外力扶持。

比如政策端，當地政府對眼鏡產業的支持力度在增加。據悉，深圳市正在「擴大‘深圳眼鏡’集體品牌上下功夫，全力將產業從眼鏡集散地打造成高端品牌輸出地」，龍崗區作為眼鏡產業集中地，也出臺了專門的時尚產業和眼鏡行業政策，其中就包括品牌扶持計劃。

據蔡斌介紹，目前龍崗區正在建設一棟產業大樓，推進全國首個眼鏡「工業上樓」項目的落地。「深圳的眼鏡人來自五湖四海，創業者如果面臨長租困難、成本逐年上漲的壓力，就不敢加大投入，也會限制企業發展。」

龍崗區眼鏡產業大樓概念圖，目前正在建設中

產業大樓和產業園的落地，一方面可以提供更現代化的廠房和基礎設施，另一方面也能給到更優惠的價格，企業可買可租，進一步發揮產業集羣優勢效應。

同時，以深圳市眼鏡行業協會為代表的行業組織，也在積極鏈接行業資源，除了推動產業園區落地，接下來還會集合行業企業，把深圳眼鏡行業展會的影響力做起來，與國際接軌。

在生意增量和品牌扶持方面，新的渠道和平臺也正在深度介入產業帶，用互聯網的玩法和思維向傳統產業輸出影響力。

蔡斌提到，協會目前與天貓、京東都在密切交流，平臺希望引入產業帶上更多的潛力企業，提供運營輔導、給到流量曝光等資源扶持，以推動國產品牌在線上的發展。包括抖音等直播電商渠道，眼鏡類目的銷量也在增長，儘管大部分眼鏡企業其實都還不太擅長做內容或者直播。

「藉助互聯網平臺生態的力量去找增長、打品牌，是接下來的重要方向。傳統外貿工廠過去的接單思路和模式太單一，現在大家也都意識到了必須要走出去，要換一種思維做生意、做企業、做品牌。」蔡斌補充道。

雖然眼鏡品類目前還無法與服裝、美粧、食品等天然適合內容營銷和直播電商的大垂類相提並論，但對不同品類生態的包容和玩法創新的可能，本身也是互聯網生態能夠持續進化的原因。

爲了重回增長軌道，也爲了能夠打出本土品牌，企業和個體都在嘗試過去從未走過的路。

「普萊斯眼鏡康自成」的抖音和視頻號最近的更新也開始頻繁了起來。這位來自湖南、生活在深圳的眼鏡人，日常和人聊天的時候會下意識放慢語速，因為他的普通話非常不標準，在溝通時會關注別人的感受、以及對方是否能夠聽清楚。

視頻里的康自成依舊説着一口「塑料」普通話，但看起來自信、坦誠。

這位向來喜歡抓住新機會的創始人，又開始探索他不熟悉的領域了。就像橫崗眼鏡產業帶上這羣來自五湖四海的工廠老闆們一樣，雖然背景各異，但總能憑着一股衝勁兒紮下根。

中國產業帶的未來，始終需要這種生命力。

圖源36氪

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