萬億代建市場，已經開始分化

7月中，王珉在一個500人的地產大羣內發了一條求合作廣告：

「‘保交樓維穩紓困’資金尋項目合作：有較好銷售前景的房地產項目，資金鍊斷裂停工的，我方出資，進行債務重組。引入代建團隊，指定新總包，銷售機構，墊資續建到出售完畢回款。」

從代建企業的視角來看，這條廣告所包含的核心內容是目前代建賽道所面臨的機遇和困境的真實寫照。

自2021年6月恆大暴雷以來，地產行業格局劇變，三年之內暴雷的民營地產企業數量增加到近40家，除濱江集團、龍湖集團之外，大型民營房企幾乎全軍覆沒，銷售端的市場份額和土地市場的拿地佔比均向國央企集中。與此同時，地方城投公司進入土地市場託底，但它們的規模化開發能力不足，導致了大量地塊「到手」之后即進入「沉睡」狀態，再加上暴雷企業的開發能力下降，旗下大量的存量土地資源等待引入合作方「解釦」，兩者疊加給代建市場留下了巨大的增量空間。

同策研究院分析認為，儘管地產全行業進入下行通道，2023年全國房地產新開工面積9.5億平米，同比下降20.4％，但地產代建的火爆程度還在不斷增長：2023年房企代建新拓總建築面積近1.7億平米，2022年1.11億平米，2021年9951萬平米，代建新簽約規模持續走高。

不過，在地產代建賽道上，擺在企業面前的問題也愈來愈多，企業之間也開始走向分化發展。

  01   背鍋、欠費，品牌受損成為潛在風險

今年6月30日，石家莊綠城誠園未能按時交付，這已經是自2023年9月30日合同交付日推迟后的第三次延期，最新的交付時間定在了2025年3月底——晚交付一年半，引發了業主們維權。

實際上，綠城誠園是綠城管理的代建項目，「正牌」開發商為河北國源房地產開發有限公司，由一名自然人股東王計國和信達共同出資組建，項目原本的名字為國源和天下，2020年引入綠城管理代建之后，借勢「綠城」的品牌改名為綠城誠園，宣傳效果也非常好，一度賣到了1.8萬/平米的高價。但隨着石家莊樓市整體下滑，該項目價格回落1/3，開發公司現金流也出現問題，股東方缺錢，綠城品牌跟着「入坑」受損。

受綠城誠園延期交付影響，石家莊業內人士盤點了13個掛牌「綠城」項目，發現其中11個為綠城管理的代建項目，而綠城集團拿地開發的綠城桂語江南、綠城桂語聽瀾2個項目都按時交付了，因此也引發了購房者對兩個「綠城」區別對待的態度。

代建模式具有「品牌輸出、管理輸出」的特徵，開發企業作為「甲方」對代建企業有兩個強需求：一是利用代建企業的品牌進行背書，促進項目銷售；二是引入代建企業母公司的成熟產品線和品質、成本的管控體系，本質上是從加速銷售、品牌溢價、降低成本3個維度上與代建公司合作，達成「降本增效」目標。

從石家莊綠城誠園的案例可以看出，隨着市場壓力增加，依靠代建的「品牌輸出」效應加快項目銷售流速和實現品牌溢價變得越來越困難。

對比中指研究院統計的今年上半年代建企業新籤規模和代建銷售規模，除中原建業之外，其余代建企業的銷售面積/新簽約面積比例均不到20%，明顯低於住宅業態（可以帶來銷售額）52%的平均佔比。 

2024年1-6月代建企業新籤規模TOP15      

  2024年1-6月代建銷售規模TOP15

兩者之間的面積差也並不是新簽約增速帶來的。中指研究院統計數據顯示，2024年1-6月，28家典型房地產代建企業新簽約代建規劃建築面積為7325萬平方米，代建新增規劃建築面積同比小幅增長3.0%，與2018—2023年間23%的增長率相比，增幅出現快速下降。

易居研究院研究總監嚴躍進指出，「部分代建項目的銷售速度和收益已不如前些年般高歌猛進，項目欠費情況在逐年增加，清欠難度也在提高，如何及時收費成為代建公司面臨的一大痛點。」

從代建企業的視角來看，欠費情況增加，是市場整體的銷售壓力和業主方付費意願降低導致的。今年上半年28家典型房地產代建企業新簽約代建規劃建築面積中，一線城市、二線城市和三四線城市佔比分別為5.6%、53.7%和40.7%，二三四線城市佔比達到94.4%，這些區域是銷售速度下降和項目利潤率下滑的重災區。

但從業主方的角度來看，經營指標無法兑現，相當於代建公司沒有如約完成合作。

一位代建行業TOP5企業的內部人士指出，「以往有土地紅利、溢價的階段和年代，針對沒有操盤經驗的投資人、投資機構來説，代建契合了業主方的需求。」但市場下行之后，土地價格下降幅度要小於項目售價降幅，溢價的天花板已經被封堵，而代建企業對於項目的經營效益和土地款投資的收回並不兜底，缺乏風險共擔的機制和意識。

市場承壓讓一些項目進度不及預期，再加上部分代建企業爲了快速拉高規模，以承諾幫助項目實現高利潤等條件誘導合作簽約，導致了2023年以來欠費情況和項目解約率高升。雖然市場規模還在增長，但市場環境惡化，一些企業開始改變策略。

  02   利潤下滑、集中度高企，代建企業開始探索新模式

由於市場銷售持續下滑和欠款風險上升，頭部代建企業開始調整方向，尋找結構性機會。

今年二季度新籤代建面積排名第一的旭輝建管，瞄準的是政府類代建項目，在其上半年新簽約的729萬平米中，有310萬平米為政府類項目，佔比42.5%，如果再加上與國企合作的城中村改造項目等類型，旭輝建管的業績構成中有超過一半都與此相關。

中指研究院企業研究總監劉水指出，政府代建的盈利性雖然遠低於商業代建，但隨着代建競爭加劇，尋求一些低盈利但穩定的項目，成為旭輝企業突圍的方向之一。

據不完全統計，目前超90家企業涉足代建領域，而頭部企業的競爭尤為激烈。《2024上半年中國房地產代建企業排行榜》數據顯示，2024年1-6月，TOP5、TOP6-10、TOP11-20代建企業新增規劃建築面積均值分別為807萬平方米、312萬平方米和147萬平方米，企業新增規模分化加劇，頭部企業數量少且規模分佈不均衡。

其中，綠城管理一家的新簽約規模幾乎相當於2、3、4名總和，在管項目規模可以佔到整個市場的20%左右。而TOP5的整體規模，則佔到了市場的近6成。

數據來源：中指研究院

在頭部效應明顯的代建賽道，腰尾部企業若想彎道超車，就必須拿出自己的殺手鐗，或者在頭部企業還沒有密集佈局的領域快速滲透。

比如，旭輝建管看重的政府類代建項目，華潤置地、綠城發展、綠地智慧、德信綠建、國貿地產都在做，今年上半年綠地智慧新籤項目100%是政府類，其它幾家的政府代建項目比例均超50%。

而政府類代建項目佔比升高，也成為拉低代建行業整體利潤的因素之一。據億翰智庫監測，整體上看，政府代建的准入門檻高於商業代建，但盈利水平卻只有0.4%-2%。且面對政府這個強大的甲方，代建企業自主性相對較低，但這並不妨礙各家企業拓展政府代建業務的決心。

因為加快推進保障性住房建設、「平急兩用」公共基礎設施建設、城中村改造等「三大工程」，為未來幾年追求規模增長的代建企業留下了巨大的結構性機會。

據中指研究院統計，今年1-6月，代建企業新簽約規劃建築面積中，政府代建項目的佔比已經升至23.3%。

在2021年之前的近十年中，代建行業的發展原本圍繞兩個核心點：輕資產、高淨利潤，是品牌房企追求品牌溢價和多元化發展而新開啟的賽道，但2021年至今，代建領域的淨利潤率已經連續下滑，2023年降至7年來新低。

代建模式的盈利核心是把業主方和代建公司雙方認可的貨值做大，同事拿到儘可能高的代建費率。在2020年之前房地產市場比較好的時候，市場上大量項目可以把代建費率收到5%-6%，品牌溢價高的代建項目，甚至能收到6%以上的代建費。但地產行業下行之后，代建費率快速下降。

據中指研究院對典型代建企業代建項目統計，目前67%的代建項目代建費率在2%-4%之間，20%的代建項目代建費率高於4%，13%的代建項目代建費率低於2%。部分民營公司爲了養隊伍，甚至把費率降到了1%，盈利空間也隨之大幅下滑。

如綠城這樣的頭部企業，因為進入較早，模式成熟，對項目篩選和成本管控有一套標準化的流程，尚能保持高淨利，但部分新入局的企業，由於項目尚處於前期投入階段，再加上一些代建企業不計成本拓展項目，也導致瞭如今的代建行業整體利潤下滑，企業之間淨利潤率分化明顯局面。

數據來源：中指研究院

不同的企業會有不同的核心經營指標要求，比起旭輝側重於規模，龍湖龍智造對綜合經營指標有更高的要求。龍湖龍智造相關負責人表示，2024年上半年，龍湖龍智造代建項目累計銷售額達40億元，累計銷售面積19.7萬平方米，在重慶、天津、濟南、合肥、昆明等核心一、二線城市的代建項目都賣得不錯，原因是公司更「挑」能實現共贏的合作項目。

龍湖集團自持了大量商業資產，但一直對寫字樓物業持謹慎態度，而龍湖龍智造的輕資產代建模式正好可以向這一領域做探索和延伸，通過蘇州雙子金融廣場、螞蟻全球總部等代建項目沉澱能力。

在更高的維度上，龍湖龍智造瞄準的目標是全業態的城市智慧營造，通過自身在住宅、商業、公寓、養老、高校以及總部寫字樓等多種業態方面的開發管理能力，依託空間數據網格（MSD）、智慧運營平臺(IOC)、社區服務平臺（NSM)等數字化產品，探索長鏈條閉環式的「一站式解決方案」，營造新型城市，從而完成企業自身在地產周期不同階段中的定位轉變。

而對於一些從三四線城市收縮投資的地產企業，通過代建模式保留在低能級城市的開發能力和品牌影響力，也是一種和自有開發業務形成良性互補的可選性佈局。它們在在高能級城市用重資產模式，保證開發基本盤，在低能級城市使用輕資產模式，輸出自己的產品和管理優勢，獲取一定利潤，同時最大限度保留品牌勢能。

據克而瑞對29個城市的樣本分析，按不同能級城市的統計結果看，一線城市代建比例低至0.8%，二線城市為1.6%，三四線城市則為2.6%，低能級城市商品住宅的代建比例明顯更高，合作意願更強。

克而瑞分析師認為，商品住宅項目的代建中，城投公司在集中供地託底拿地的項目是主要來源，由於城投公司自身在開發運營、成本控制等方面能力不如專業的開發商，因此在城投托底拿地后由專業開發商進行全過程代建代銷服務，實現雙贏。

不同城市數據對比

但前述代建行業TOP5企業的內部人士指出，近三年以來地方城投公司託底拿地，本身地價已經比肩2020年的高位水平，溢價空間受限，而若引入代建，又會增加項目的代建成本投入，所以代建公司如何從合作角度快速增強城投公司的開發、運營、服務能力，甚至降低其資金投入成本，是關鍵。

藍綠雙城董事長曹舟南認為，雖然行業規模還有增長空間，但傳統代建模式之下，已經徹底成為紅海。

以此為背景，藍綠雙城正在全力推進共建模式。共建模式與傳代建模式最大的區別為：藍綠雙城設置了基金進入項目的通道，並利用少量自有資金撬動大體量資金注入項目，一方面緩解項目業主方的資金投入壓力，從股權設置上規避「甲方乙方」關係潛在的利益分歧，另一方面可以增強代建方在項目公司中的話語權，更便於對項目營銷和節點進行把控。

實際上，共建是一種類似於「小股操盤」的模式，更利於代建公司的專業性發揮，同時還能獲得一份額外的資本投入收益。

藍綠雙城的一位高管告訴36氪作者，「共建的核心是‘輕重結合’，通過重資產投資與輕資產操盤兩個板塊的股權相互加持，與業主方確立長期戰略合作關係，這是最穩固的。」有了股權合作，業主方和代建方就不再是單純的委託關係，從而有了更強的利益綁定，減少了在經營目標、利潤要求等方面的分歧。

據悉，藍綠雙城分別註冊了浙江藍綠共建實業發展有限公司、藍綠雙城科技集團有限公司分別對應承擔上述重資產、輕資產兩塊業務，前者旗下有房地產投資業務和房地產產業基金，產業基金會引入有相關背景的合作方，后者旗下有建管、運維、城市服務業務。從2018年11月註冊成立至今，藍綠雙城簽約項目超過180個。

「融合地方國企的投融資能力和專業頭部民企的專業能力、服務能力，融合重資產投資和輕資產操盤，快速增強地方國企的市場主體地位和作用。」該藍綠雙城高管總結。

在藍綠雙城轉變模式之后，上坤地產也於2023年進入共建管理賽道，跟進「帶資進組」模式。

隨着代建市場規模增速和利潤雙下降，在現實環境的制約之下，各家企業的突圍之路變得百花齊放。

  03   出售、分家，成為體系外的「小甜甜」

在代建賽道上，還有一類比較「特殊」的企業：出險房企下設的代建公司。

這類房企有比較強的產品力，如融創、旭輝等，但在企業出險之后，因為無力拿地、新項目減少，開始提高輕資產代建業務的權重，在留住原有團隊、利用代建業務「養人」的同時，為母公司補充一定的現金流。

據中指研究院監測統計，2024年1-6月，28家典型房地產代建企業新簽約代建規劃建築面積TOP10中不乏旭輝建管（旭輝）、鳳凰智拓建管（碧桂園）、融者共創（融創）等出險房企下設的代建公司。

同策研究院認為，代建業務可以「幫助這些企業降低成本，增加收入，提高償債能力，為未來債務重組等方面的談判增加籌碼和空間。」

但從恆大暴雷至今三年多的時間內，它們也經歷了一波設立代建業務的高潮，現階段又出現了一些新變化。

2024年5月14日，上海世茂建設管理有限公司更名為上海世璨建設管理有限公司，100%為呂翼所有，正式完成與世茂集團剝離。這家成立於2021年8月分代建公司，是「落實‘輕重並舉’發展戰略」的重要抓手，2022年時新增管理面積達到300萬平米，屬於中等規模，但重點發展兩年多之后，就被「分家」了。

融創的代建業務則被統一裝進了浙江興元建設，成為在融創體系之外獨立運營的業務。2023年08月17日，浙江融創興元建設管理有限公司更名，去掉了「融創」標籤，變為浙江興元建設管理有限公司，同一天，法人代表也由張國洪變更為曾擔任融創東南區域浙中公司副總經理的朱瑤的。經過股權穿透之后，它的最終實控人為註冊於香港的投資公司LEADING PRIOR INVESTMENT LIMITED。

一位不願具名的業內人士指出，對於部分企業，代建業務有成為「后門」的跡象。

實際上，相對於出險企業的鉅額債務和虧損數據，代建業務獲得的盈利可謂杯水車薪。以旭輝為例，2023年，旭輝集團淨利潤虧損86.79億元，代建業務具體數據未對外公佈，若以綠城管理為參照，后者2023年收入為33.02億元，淨利潤9.7億元，而旭輝建管的規模約為綠城管理的30%，淨利潤率更低，預計年度淨利潤總額在2億元左右，甚至不足以彌補虧損額的零頭。

對於部分上市房企，代建業務除了能保留企業工程、營銷班底之外，也有可能成為老闆們保存實力，等待東山再起的一條退路。

「代建的美好時代已經過去了。」前述代建行業TOP5企業的內部人士感慨。

不同企業，不同資源、背景，面對市場變局開始分化出不同解法，意味着代建行業的舊時代就要走到盡頭，下一個新階段已經就位，即將啟航。