試水跨境電商的外貿工廠們：或不得已自救，或順勢探路

經濟觀察網 記者 張鋭 8月16日至18日，由中國對外貿易中心集團有限公司主辦的2024中國（廣州）跨境電商交易會（下稱「跨交會」）在廣州舉行。

經濟觀察網在跨交會現場注意到，與過往廣州、深圳多場跨境電商展會呈現的服務商參展居多、「扎堆內卷」現象不同，此次參展的生產製造類企業數量明顯增多，他們尋找客户的態度也變得主動積極。據主辦方統計，本屆展會3天累計觀展人數超5.6萬人，相比2023年增加3.1萬人，增幅達到123%。

過去幾年，我國跨境電商快速發展，並已成為拉動我國外貿的新動能。但從整體數據來看，跨境電商在我國進出口貿易中的佔比不到一成，作為支撐外貿主要力量的傳統外貿企業主們面對跨境電商仍有諸多顧慮。

海關總署的數據顯示，2018年至2023年，我國跨境電商規模從約1萬億元增長至約2.4萬億元。其中，2023年，我國跨境電商進出口總值比2022年（下同）增長15.3%，佔同期我國貨物貿易進出口總值的5.7%。其中，出口約1.84萬億元，佔同期我國出口總值的7.7%；進口約5335.2億元，佔同期我國進口總值的3%。

上述數據亦顯示，2023年，我國跨境電商出口商品中消費品佔97.3%，主要包括服飾鞋包及珠寶配飾、家居家紡及廚房用具、手機等各類數碼產品及配件、家用辦公電器及配件等。

本屆跨交會期間，經濟觀察網先后採訪數家外貿企業相關負責人，談及他們摸索發展跨境電商的背景和過程，以及開拓業務時遇到的機遇與挑戰。多位受訪者表示，傳統外貿業務或多或少都在近年承壓，並認同跨境電商已是行業發展的大趨勢，但對這一新興模式仍然感到陌生，「害怕踩坑、被割韭菜」。

8月16日，亞馬遜發佈的《全方位創新，高質量出海——2024中國出口跨境電商發展趨勢白皮書》稱，全球零售電商經歷了前幾年的大起大落，2023年企穩、2024年穩健增長；過去兩年，在亞馬遜銷售額超過100萬美元的中國賣家數量增長了近55%。

門鎖企業：自救，地產與出口單「雙降」

王華晨是深圳雲崢科技有限公司的創始人之一，該公司主營業務主要涉及機械設備、五金產品及電子產品領域。

8月18日，經濟觀察網在跨交會現場見到王華晨時，他一個人手提一把智能鎖，站在一個空蕩的展位，熱情地向每位上前諮詢的人講解產品。

嚴格來説，王華晨不是本屆跨交會的參展商。他對經濟觀察網表示，他在跨交會最后一天知道了展會的消息，從深圳趕至廣州，希望能在現場找到客户。其展示的球型指紋鎖，正是公司特意為跨境電商客户開發的專供產品。

據王華晨稱，他今年55歲，過去幾年經歷了幾次「人生時刻」。他説，自己原本在深圳一家外企任職戰略研發崗位，主要負責樓宇可視對講系統的相關工作。2018年，這家公司因發展需要從深圳搬遷至惠州，他考慮到自己在深圳已經有穩定的生活狀態，便接受了「大禮包」安排，離職創業。

回憶起這段經歷，王華晨深深地嘆了一口氣。他稱，2018年、2019年創業時，房地產行業仍然在快速發展，他們接到了很多工程訂單，主要包括公租房聯網型智能門鎖系統、宿舍或者辦公樓的智能門鎖系統等。

「深圳的廣田集團（002482.SZ)、洪濤（已退市裝修企業），原來我是他們的供應商，現在都沒法做，都不敢和他們談了。」王華晨説，2018年至2020年，公司每年的營業額維持在2000萬元至3000萬元，「2021年春天，感覺付款不像原來那麼痛快，覺得不對勁兒，后來找各種理由拖延，就不做了」。

王華晨續稱，過去三年，該公司出口業務合作的兩個大客户也陸續出現問題，訂單每況愈下，「相當於傳統的渠道也丟了，現在重新開拓市場」。

王華晨以當天在現場推廣的球型指紋鎖為例解釋稱，與國內的情況不同，該款產品主要考慮到國外應用場景多為球型鎖，以及換鎖涉及高昂人工成本等因素，因而必須做到極致「傻瓜式」。同時，考慮到國外網絡環境不統一，他們在操作説明方式上也多采用書面展示的方式。

王華晨也稱，由於對跨境電商各個環節都還不熟悉，並不敢貿然投入，所以他還是希望先與跨境電商賣家合作，自己則專注做產品研發和供應商，等未來時機成熟時再考慮其他的事情。

美粧服飾：找「賣手」，涌向跨境電商平臺

蘇州飛華紡織科技有限公司是第二次參加跨交會。該公司負責人仇偉對經濟觀察網表示，相比上一屆，本屆展會人流量大增、客户也更精準。

「以前服務商就是‘多’，現在服務商更細分、更專業，非常齊全，觀展客户表達訴求也非常明確，專業賣家也非常多。」仇偉説，該公司以生產棉紡織品為主，給商超供應清潔抹布等產品，屬於細分市場頭部企業，2019年國內營收規模約8000萬元，2020年降至約3000萬元。此后，他們決定「出海」開拓新業務，去年營收恢復至5000萬元左右，預計今年能達到6000萬至7000萬元。

仇偉表示，目前，他們的出口訂單主要以日本客户為主，但大客户依然會提出「到新馬泰、越南緬甸開工廠」，這是他們必須調整經營策略的原因。他也稱，自己做外貿10多年，但面對跨境電商還是「新手小白」，並且面對新業態、新模式始終帶着「做工廠的基因」，這一點要改變也急不來。

「我們還要干工廠，但是這個（跨境電商）趨勢不可避免，現在不做，將來也要做。」仇偉稱，他們以前做工廠只需要接訂單、生產，做跨境電商需要銷售思維，兩者之間差別很大，完全不一樣。

仇偉表示，他們目前還是聚焦在做源頭工廠，整合供應鏈。「我要賣貨，跨境電商賣家是我們（找）的人，我們做供應鏈、貨主，需要物流、倉儲、結匯、售后等配套服務商，這場展會都能找到。」他説。

一位廣州番禺的服裝類廠商亦對經濟觀察網表示，該公司原本在抖音、拼多多等電商平臺銷售，由於這兩年國內市場下滑較多，希望透過跨境電商平臺出海，尤其是有跨境「四小龍」之稱的TikTok、Temu、SHEIN、以及速賣通。

一家美粧類廠商對經濟觀察網表示，他們原本是傳統外貿企業，有海外倉、能夠供貨，希望入駐跨境電商平臺或者找到成熟的跨境電商賣家共同打開市場。

經濟觀察網在跨交會注意到，服裝配飾、家居日用、3C家電等是多家跨境電商平臺最主流的招商類目。同時，TikTok、Temu、SHEIN亦設置有多個現場宣傳、招商展位，吸引大量中小廠商諮詢，現場貼出的多個招商微信羣「爆滿」。

其中，SHEIN推出「全國500城產業帶出海計劃，旨在帶動中小商家、品牌及產業帶通過跨境電商出海，實現數字化升級」；Temu推廣「0元入駐、0年費、0佣金、0廣告費，保證金1萬元」的半托管模式，需要合作企業自己解決海外倉儲問題，已上線地區包括美國、加拿大、英國、德國、法國、西班牙、意大利和新西蘭；TikTok則貼出全託管與商家自運營（美區、東南亞）模式的宣傳海報。

家居領域：大件商品物流仍是痛點

劉海洋是參展企業安吉萬寶智能家居科技有限責任公司（下稱「萬寶家居」）的外貿負責人之一。

經濟觀察網在萬寶家居展區現場看到，該公司參展商品以沙發為主，位於展位第一排位置的黑色軟皮電動沙發對外售價120美元，不對國內銷售。與許多參展商相比，萬寶家居涉足跨境電商的業務較早。

「3年前來（廣州參加跨境電商展）的時候人都沒有，現在人多了10倍不止。」據劉海洋介紹，該公司總部位於浙江，每年營收過億元，客户主要集中在歐美國家，目前在亞馬遜、eBay、TikTok、Temu以及速賣通均有銷售渠道。其中，亞馬遜銷售佔比最大。

劉海洋表示，公司大約7、8年前已開展跨境電商的業務，已有獨立、成熟的跨境電商部門，業務流暢，「跨境電商（銷售額）佔60%」。他續稱，今年最大的壓力是感受到全行業都在「壓價格」，物流、倉儲每一個環節都在「卷」。

「摳成本，摳材料，一點點地摳，也不能説產品沒有以前好了，但一分錢一分貨。」劉海洋説。

相比之下，廣州市國派家俱有限公司展區（下稱「國派家俱」）的外貿業務員譚威林對跨境電商業務還比較陌生。

譚威林對經濟觀察網表示，該公司成立於2008年，主營辦公家俱製造與銷售，在廣州從化、南沙均有生產基地，目前出口業務佔比大約15%。「比（疫情前）以前少了。」譚威林説，他們的國內訂單主要是與政府合作，出口的訂單主要銷往北美地區，今年上半年的業績「稍微還過得去」。

譚威林也稱，公司的業務一直以來都是較為傳統的模式，幾乎沒有涉及跨境電商，參加此次跨交會原本沒有抱很大的期待，只是作為參加下一屆中國進出口商品交易會的「附屬」展會作準備。

「效果還不錯，挺好的，確實是有一些客户。」譚威林表示，他們今年的重點工作也是開拓新的渠道，此次參展讓他們對跨境電商有了新的認識。

經濟觀察網在採訪時亦注意到，國派家俱當天展出的多款辦公家俱產品中，一款智能靜音艙最受歡迎，該產品外型酷似小型集裝箱，可在有限空間內提供靜音環境，作為靜音直播艙、靜音面試艙或會議室等。一位跨境電商賣家在體驗靜音艙后感歎，許多家俱屬於大件商品，跨境電商在物流方面還不夠成熟，這也是行業痛點之一。

另一位跨境電商賣家對經濟觀察網表示，去年，廣東佛山一家瀕臨倒閉的家俱公司靠一款椅子類產品在TikTok「打爆款」，最終成功自救。這位賣家認為，家居產品在跨境電商領域可挖掘的市場還很大。

汽配公司：跨境電商5年，步入平穩增長期

惲小康是常州米克汽車配件有限公司的負責人。

據惲小康介紹，該公司工廠位於江蘇，每年營業額大約1000萬元。他説，大約10年前開始經營外貿業務，5年前嘗試探索跨境電商，產品主要是出口到北美地區，整體而言訂單比較穩定，每年有20%至30%的增長。

「跨境電商比較熱門。」在談及公司業務情況時，惲小康直言。他續稱，目前公司主要是與亞馬遜、eBay以及速賣通合作，因跨境電商業務已步入平穩增長期，儘管TikTok、Temu現在也很火熱，但他暫時沒有新增合作渠道的想法。

惲小康對經濟觀察網表示，因為7月、8月是他們傳統的淡季，參加此次跨交會是希望能開拓更多客户。「這是我們第一次參展，客户的匹配度不是很高，找日用品的比較多。」他説。

（應受訪者要求，文中劉海洋、惲小康為化名）