專訪友邦保險陳榮聲：上半年新客增長30%從何而來

南方財經全媒體記者 林漢垚 北京報道

近日，友邦保險控股有限公司（以下簡稱「友邦保險」，1299.HK）發佈2024年中期業績，友邦保險上半年新業務價值上升25%至24.55億美元，創歷史新高。其中，友邦保險中國內地全資子公司友邦人壽保險有限公司（以下簡稱「友邦人壽」）今年上半年新業務價值增長36%，達到7.82億美元的歷史新高；年化新保費錄得21%的增長，總加權保費收入增長25%，上半年新客户數量實現30%的增長。

目前中國壽險市場正經歷着深刻的變革與重塑，友邦保險如何在激烈競爭中保持穩健增長，並在中國市場持續發力？帶着這些問題，21世紀經濟報道記者專訪了友邦保險區域首席執行官及集團首席分銷總監陳榮聲。在專訪中，陳榮聲詳細闡述了友邦保險在中國內地的戰略佈局、市場定位以及對中國壽險行業未來發展的洞見。

（友邦保險區域首席執行官及集團首席分銷總監陳榮聲）

營銷員渠道和銀保渠道雙增長

友邦人壽今年上半年的新業務價值達到7.82億美元的歷史新高，增長36%；年化新保費錄得21%的增長，總加權保費收入增長25%，上半年新客户數量實現30%的增長。

對於上述成績，陳榮聲認為，主要是由「卓越營銷員」渠道和銀保渠道的增長帶來的。

自進入中國市場以來，營銷員渠道即為友邦保險戰略核心。1992年，友邦保險在上海設立分公司，同時也將保險營銷員制度引進中國內地。30多年過去了，壽險行業大進大出的「人海戰術」已難以滿足行業高質量發展的需求，保險公司已將營銷隊伍建設的重點轉移到優增優育上。

爲了進一步拓展營銷員渠道的潛力，友邦保險在上半年實現了營銷員數量的穩步增長。今年上半年，友邦保險內地「卓越營銷員」渠道繼續增長，活動人力增長11%、新招募人數增長26%、整體營銷員數量增長6%。

陳榮聲表示，目前國內不少保險公司的代理人數量還處於下降狀態，而友邦人壽則是增長的，而且還是高素質的營銷員。「友邦保險的‘卓越營銷員’是我們的主要競爭優勢，今年上半年，友邦保險在中國內地新業務價值創歷史新高，我們在中國內地實現了20%的營銷員渠道新業務價值增長，中國內地為友邦保險提供龐大的增長潛力。」

陳榮聲指出，友邦人壽主要的渠道還是「卓越營銷員」渠道，上半年的成績主要是因為集中經營中高端客户羣。他表示，在面臨不確定性的情況下，中高端客羣更具抵禦能力，而且他們對風險保障和長期儲蓄險的需求也很大，從而給友邦保險在內地的傳統保障性業務的新業務價值帶來雙位數的成長。

近年來，友邦人壽持續對中國內地進行區域深耕和拓展。2024年上半年友邦人壽襄陽中心支公司、瀘州中心支公司及宜昌中心支公司相繼開業。在這些新區域（指友邦人壽四川、湖北、天津、河北、河南分公司），友邦人壽實現營銷員渠道新業務價值44%的增長。對於新區域新業務價值的增長，陳榮聲表示：「是因為我們新區域的營銷員活動人力成長37%。」

同時，陳榮聲表示，未來將繼續發展卓越營銷員渠道，同時期許每年可以繼續開1~2個新省級分公司。

此外，銀保渠道的增長也為友邦人壽新業務價值的增長提供支撐，據瞭解，友邦人壽銀保渠道上半年也有兩位數增長。

陳榮聲表示，友邦人壽銀保渠道有兩類，一類是與中國郵政集團有限公司旗下郵儲銀行合作，通過其財富管理中心向高端客户進行銷售。第二個是與上海浦發銀行、東亞銀行、中國銀行等中國內地的策略性夥伴合作，為其高端客户提供產品。

陳榮聲指出，去年「報行合一」后，監管引導保險預定利率下調，銀保渠道的增長空間就變得更大。他表示：「過去友邦人壽並沒有做很多銀保渠道業務，但現在不一樣了，針對那些高端客户，我們堅持做比較不一樣的銀保渠道。」

在投資端佈局支持分紅險發展

近日，金融監管總局對壽險產品定價機制進行調整，降低新備案壽險產品的預定利率上限，以此降低利差損風險。

在陳榮聲看來，本次調整對行業來説是一件好事。他指出，這樣可以更好防控低利率環境下的金融風險。陳榮聲表示，友邦人壽去年起就逐步調整部分產品設計和定價利率，並大力發展分紅險產品。

陳榮聲表示，在保險預定利率下調的情況下，友邦人壽將在負債端推出更多的分紅險。他解釋到，預定利率下調后，傳統保險由於保證利率太低而導致吸引力下降。雖然分紅險的保證利率要低一點，但紅利部分則會給客户帶來不錯的收益。尤其是在當前利率環境下，分紅險的潛在收益優勢，使其對中高端客户具有較強的吸引力。

「友邦集團在很多地方、地區都經歷過不同的利率周期。在利率下行的時候都是銷售分紅保險，基於我們在其他市場的經驗，在內地我們將做多分紅險產品。」陳榮聲表示，下半年乃至今后很長一段時間，分紅險都將是友邦人壽的主要產品。

此外，陳榮聲表示，友邦人壽去年就在營銷員渠道大力推廣分紅險產品，在今年上半年，分紅險已經佔了友邦人壽營銷員渠道新業務價值的10%。因此，陳榮聲指出，友邦人壽的營銷員渠道已經有了分紅險的銷售經驗。同時也打算在銀保渠道推出分紅險產品。

分紅險作為一種複雜的金融產品，對銷售渠道的專業性與精準性要求極高。尤其在較少銷售分紅險的銀保渠道，銀保渠道營銷人員專業素質就成為保險公司將要面臨的挑戰。

對此，陳榮聲表示，友邦保險在培訓銷售人員方面較有經驗，以往友邦保險銷售人員的專業能力和知識都得到了中高端客户的認可。因此，友邦保險已經做好準備，利用其在銷售人員培訓方面的優勢去為銀行銷售渠道提供專業的培訓。

同時，友邦保險的策略還包括在資產端進行調整，以匹配分紅險產品的投資需求。傳統的保證利率產品主要依賴於國債等低風險資產，而分紅險則允許公司將部分資產投入到風險較高的領域，從而為客户創造更高的回報。陳榮聲透露，友邦保險已經開始在投資端進行佈局，以支持分紅險的長遠發展。

此外，記者也注意到，近兩年，友邦保險在健康養老領域發力較快，通過自建和多元合作相結合的模式打造養老生態圈。陳榮聲表示，友邦保險在這一領域得益於較為集中的中高端客户羣、專業的康養管家團隊和廣泛的供應商網絡，這不僅為客户提供了優質的服務體驗，也增強了客户的忠誠度與黏性。此外，友邦在大中華區的佈局，使得公司能夠為客户提供跨境醫療等高附加值服務。

近兩年內地壽險市場發展有一些波動，陳榮聲表示，友邦對於中國內地保險行業的發展前景充滿信心、堅定看好，目前很多國內保險公司都加快向着高質量方向發展，行業經過過渡期后，未來有廣闊發展前景。