加碼女性業務，雍禾醫療瞄準植發「她經濟」

當女性消費力量崛起，植發也開始瞄準女性。

雍禾醫療披露2024年中期業績報告，上半年營收超9億元，同比增長8.7%，其中植發業務收入為6.7億元，植發手術人數超2.9萬人，刷新同期歷史記錄。

緊接着的中期業績報告電話會上，一個有趣的數據被釋放：2024年上半年雍禾女性客羣佔比接近30%，且從Q2開始呈現出持續上升的趨勢。

對比過去公開報道中的數據，雍禾女性用户的佔比正在逐年提升：2019年，5%；2022年，20%；2024年，30%。

據雍禾醫療高層在電話會中透露，上半年雍禾針對女性場景動作頻頻。雍禾不僅從集團層面成立了專項項目組，在營銷和運營團隊中成立服務女性場景的獨立團隊，還在院部成立獨立女性科室，用單獨的人員和運營管理體系，提升對女性客羣的服務質量。

「精細化」是雍禾2024年上半年核心基調，但卻又如此加大探索女性業務的籌碼，植發一哥雍禾醫療看到了怎樣的未來？

中國女性的錢包改變植發語境

上半年，消費需求疲軟的寒氣還是結結實實地吹來了，每個行業都感受到了絲絲涼意。儘管如此，女性對於消費行業的輸血能力依舊不減。

遊戲板塊，2024年第一季度，國產女性向乙遊爆火，上線后狂攬10億現金；

零售板塊，京東豪擲30億補貼至美粧板塊，為博女性用户「寵幸」；

健身板塊，2024年上半年女性健身消費者佔比超過60%，女性對健康和健身的投入持續上漲；

文旅板塊，女性消費者撐起「大半邊天」，女性全年人均旅行消費支出高於男性近8%；

汽車板塊，女性在購車市場中的影響力持續增強，2023年女性購車用户比例已達到38.08%

……

中國女人的「鈔能力」有多強？數據是令人震撼的。

根據埃森哲數據，中國擁有近4億年齡在20-60歲的女性消費者，每年掌控着高達10萬億人民幣的消費支出。10萬億，接近歐洲、德國、法國、英國零售市場的總和。

一方面，收入水平不斷上升讓她們的錢包越來越鼓。獵聘數據顯示，在京滬深地區，4成女性的年薪能達到20萬以上。也就是説，4成的一線城市女性已經集體邁入中產階層。

另一方面，女性往往在家庭開支上擁有更多的主導權。波士頓諮詢公司的一項研究數據表明，超過60%的中國家庭消費由女性主導。

擁有了更多可支配的錢，獨立自主思想覺醒，女性也更加註重自我投資與表達，追求更高品質的生活與自我實現。護膚、彩妝、服飾、健身、醫美等形象消費，都是她們展現自我、提升自信的重要方式。

在女性消費力持續高漲的浪潮中，植發行業也迎來一場「美麗革命」。

回憶植發行業起步初期，植發機構在北京中關村打得火熱，地鐵廣告、公交站牌、電梯間小屏見縫插針地塞滿着關於植發的廣告。只因這里擁有最密集的潛在植發人羣——男性程序員。

也許是爲了讓品牌更貼近目標客户，大麥植發、雍禾植發、碧蓮盛植發、熙朵植發等大大小小的植發機構們也紛紛使用更貼近男性審美的藍作為品牌色。

但隨着女性對自我形象關注度的提升和審美觀念的多元化，植發不再是男性的專利，慢慢也成爲了女性追求美麗、提升自信的新選擇。

在今天中國最大的種草社區小紅書上，3億人在這里尋找生活經驗指南，其中70%是女性。

打開小紅書，輸入「植發」關鍵詞進行檢索，映入眼簾的是一個個粧容時尚、面容姣好的女性，她們紛紛用圖文、視頻筆記更新自己的植發日記和植發心得。

女性需求的崛起，讓植發的機構接踵加入爭奪女性消費力的戰場。

過去各家植發機構的選址，大多輻射脫發男性高密度聚集區域。如大麥、碧蓮盛和雍禾三大植發巨頭都曾選擇在北京海淀地區佈局院部，儘可能與男性用户靠得更近。但近年來，越來越多植發企業開始靠近女性聚集的時尚商圈開始。

去年8月，雍禾植發在北京朝外街道建立了總面積超1萬平方米的全球最大毛發綜合醫院，從選址到設計都加入了滿滿的時尚感。

不只選址，在植發手術的迭代上，機構們也開始積極響應女性消費者的需求。

過去，以FUE為主的植發技術多采用剃發種植為主，需要剃短后腦勺頭發，以便操作者更便捷的提取健康毛囊。但這種手術方式對於普遍為長發的女性植發用户來説並不友好，不僅取發區位置尷尬，還需要經歷漫長的生長恢復期。

隨着女性植發需求的日益增長，術后即刻效果更佳、無需剃短供區毛發、大大減少女性植發術后恢復期尷尬的不剃發手術逐漸成為各大植發機構的必備技能。

植發領軍者如何拿下女性市場？

有人一針見血地指出做女性客羣的難點：「女性消費者更像一個複雜的多面體，消費需求、消費期望值千人千面。」

男性植發，普遍受戀愛婚姻、工作形象管理等需求驅動，他們消費決策周期更短、內外驅動力更充足。但輪到女性，一切又複雜得多。

她們普遍更謹慎選擇，更樂於貨比三家，更重視性價比，並且從認知植發品牌到實際付費的周期往往也更長。

在女性市場，「植發第一股」雍禾醫療已經跑在行業最前頭。在中科院發佈的《2023中國毛發健康生活方式藍皮書》調研中，雍禾植發、雍禾發之初是女性消費羣體的首選品牌，76%的女性消費者選擇雍禾，位列行業第一。

要抓住女性的錢袋子，就要先讀懂女人的心。在雍禾醫療2024年中期業績電話會中，雍禾團隊也談及了自己對女性客羣的特點觀察：「女性對於美學設計和醫護團隊的要求更高、復購和轉介紹醫院更強、消費能力強且願意為高品質的植發服務付費。」

雍禾是怎麼俘獲女性芳心的？

首先，女性天然就更關注「美」，要滿足她們對美的一切需求。

翻看小紅書中的女性植發筆記不難發現，女性用户植發的需求多為改善型需求，她們對於植發的需求始於美，始終圍繞美。

發際線是她們最想改善的美觀缺陷。小紅書團隊曾披露，在2024年上半年，發際線話題在小紅書上熱度飆升，關於發際線設計、發際線模版相關的話題搜索熱度同比翻了三番，其中發際線形狀的熱度更是直接上升了971%。

隨着女性用户的進場，脫發人羣對於植發的要求也正在從「功能性」走向「美學」植發。植發機構不只要幫她們解決沒有頭發的問題，更要解決美的問題。

一直以來，各家機構在發際線種植時多采用三庭五眼設計的方式，拿着花瓣型、方圓型、美人尖、鋸齒形等時下火熱的發際線模版直接往用户頭上套用。

但變美不是流水線，更沒有統一的模版公式。正因為美是抽象的，是個性化的，雍禾一直在致力於提升團隊對於美和個性化的理解。雍禾選擇先深挖用户需求，再將個性化定製做到極致。

用户來雍禾植發，會先對用户的臉型分析、用户需求、職業與生活習慣、審美偏好等進行調研，再基於雍禾獨創的六點五區一線設計理念進行分區設計，以確保每一位患者都能獲得自然、美觀的植發效果。

《2023中國毛發健康生活方式藍皮書》中提到，男性消費者更關注醫生的從業時間，而女性更關心醫生的審美水平。

為此，雍禾要求醫生能診療、能植發，還要具備出色的美學素養、懂美學設計。目前雍禾的282名醫生，都是植發手藝、植發美商雙雙在線的好醫生。

除發際線的美學重塑外，雍禾還延伸出發縫美學填充、美學精密植眉、頭皮抗衰等多項專為女性需求定製的產品，進一步滿足女性對毛發美的多重需求。

其次，女性更容易為「情緒價值」買單，需要更多的「同理心」。

由尼爾森IQ撰寫的一份研究報告顯示，高達82%的小紅書用户認為，「情緒價值」已成為購物決策考慮因素中僅次於「產品品質」的關鍵因素。

多年以來，植發行業在以男性為主的「功能性」植發市場鏖戰，少有品牌真正從女性出發，關注女性毛發管理的獨特性。

2022年，雍禾植發成立了女性美學植發子品牌雍禾發之初，這也是當時國內首家成立的女性毛發管理品牌。區別於一眾藍色大混戰的品牌，雍禾發之初選擇了更貼近女性的粉色。

雍禾醫療CGO任劍曾提到，雍禾營銷模型採用流量+內容+品牌的模式。背后的原因是，在消費醫療行業，內容體系的完整構建決定了消費者的決策周期和決策力度。

線上營銷環節，圍繞着決策鏈條天然更長的女性用户，雍禾定製女性向的營銷內容。通過植發技術、植發效果以及植發避坑等內容，幫助女性消費者更好地瞭解植發這一品類，提高女性選擇雍禾和信賴雍禾的意願和行動力。

回到線下場景，雍禾醫療也希望為到院就診女性提供更多的「情緒價值」，和她們走得更近。

在院部，雍禾設計了專門的女性診室，在裝修設計上採用了讓女性感覺更温馨的粉色調，並匹配女性專屬化粧區域，為女性客羣提供便利。同時還有專業的女性服務團隊進行接待，為女性提供更舒適化的就診體驗。

最后，在消費這件事上，女性往往是「更聰明」的。 女性偏好貨比三家、愛比價、選擇謹慎，這些行動背后都只是為獲得更符合預期的植發效果。

為此，雍禾提出「先看效果后植發」，用美學仿真設計將植發后的效果可視化，為消費者直接模擬植發后的效果，消費者直觀感受植后視覺效果，再決定是否植發，大大降低女性用户的決策成本。目前，雍禾醫療有超110位金牌美學設計師在為消費者提供仿真美學設計。

另外一大影響女性消費者決策猶豫的要素是價格。植發行業通常以毛囊植入單位數量作為收費方式，不同機構、不同方案的報價差異大、水也深。

雍禾植發則是主動變更計價方式，以「一口價」的形式大大簡化了消費者的選擇流程，讓消費過程更加透明。一口價實行之后，只分為兩個價位，2000個毛囊單位以上一個價，以下一個價，如果植入毛囊單位數量在1000個以下，更是隻需要醫生的開臺費就可以進行手術。

而女性植發也普遍多為2000單位以下的小單位、改善型植發，一口價的模式對於女性客羣來説，在雍禾往往能以更具性價比的價格，享受到雍禾的好醫生品質。

女性的錢包就是經濟下行周期中的最強回暖動力。龐大的植發市場中，女性消費力的搶奪戰纔剛剛開始。如今，將美學與醫學實力深度融合，雍禾醫療在植發美學領域已經形成了初步優勢。

當圍繞着女性用户的毛發醫療服務越做越深，相應的用户忠誠度、復購和轉介紹也會越發豐富，相信未來雍禾醫療的潛力也遠不止於此。