280億熱水器巨頭，低迷時刻出手變招

本文字數：2199｜預計3分鍾讀完

存量博弈，逆水行舟。

記者丨楊松

編輯丨鄢子為

9月5日，150歲的A.O.史密斯，在中國辦了場生日宴。

集團一把手凱文·惠勒專程趕來。這位滿頭銀發的董事長分享道，A.O.史密斯起源於美國，已在中國深深紮根。

緊隨其后，中國區總裁邱步登場。

「每一位領導都要以身作則。」邱步希望，每一位主管和員工之間，建立深度信任關係，不固執，不僵化。

他是A.O.史密斯的「封疆大吏」，其負責的中國市場，年貢獻8億美元，約合60億人民幣，佔到全球收入2成以上，且僱傭了約5000人。

房地產市場下行，A.O.史密斯在華也陷低迷，邱步團隊要提高增速，也不得不醖釀變招。

1

舉足輕重

現年51歲的邱歩，畢業於清華大學，擁有東南大學博士學位。

這位技術出身的掌舵者，獲得44件國內外發明專利，包括商用級不鏽鋼換熱器、單管巡航零冷水等。

他於2003年加入A.O.史密斯，歷任產品工程副總經理、燃氣產品事業部總經理，並在2020年，升爲中國區負責人。

邱步管理的，是一塊重要版圖。

A.O.史密斯於1998年進入中國市場，國內總部設在南京，運營三家現代化工廠和一家全球研發中心，生產熱水器，水製品、環境電器產品。

2023年，全球營收38.53億美元，約280億人民幣，在華收入8.27億美元，全球佔比22%，經營20余年，在華沉澱2.1億美元的長期資產。

今年1月至6月，中國區收入為4.19億美元，約合人民幣30億元。

中國市場，舉足輕重，邱步躋身最高層。這家市值114億美元的上市公司中，有12位高級管理人員，邱位列其中。

「在美國，A.O.史密斯更多作為一個設備商，在中國，我們是一個消費者品牌。」邱步表示，公司擅長製作電熱水器，產品夠用半個世紀。

他曾總結道，公司紮根中國市場，生長迅速，是因為在高端市場佔比高。

A.O.史密斯熱水器，在華常年份額領先，甚至其淨水產品，1-6月也佔據線下26%銷售份額，排在首位。

電商平臺上，其一款佳尼特淨水機，售價接近8000元，是部分國產品牌的兩倍。

《21CBR》記者走訪了史密斯某門店，其擺放的宣傳冊子，着重強調產品在中高端市場的地位。

「其在國內一直走中高端路線。」產業經濟觀察家梁志鵬告訴記者，A.O.史密斯與國內家電品牌的重要區別，是售價較高。

2

發力套系

中高端市場中，邱步團隊正在發力套系產品。

「很多人覺得，百年老店都是傳統和保守的，其實不是。」

邱步稱，A.O.史密斯於2020年進入集成行業，不是簡單做家電單品，而是把壁掛爐、中央空調、新風、水系統集合起來，給消費者提供全套解決方案。

這順應了家電行業套系化、場景化大趨勢。海爾、海信均推出了套繫個性化品牌，搶佔高端市場。

該公司共有五大套系產品，包括廚房、「五恆」等。所謂五恆，是指恆温、恆濕、恆氧、恆潔、恆靜，涉及末端淨水機、中央空調、採暖爐等產品。

相較單一產品，套系產品的客單價高，有助於擴張品類。

據邱步介紹，A.O.史密斯在中國有好底子，近500個工程師，每天充滿熱情地在為中國市場創新。這給公司擴張品類打下基礎。

2023年，其推出洗碗機、蒸烤一體機，這些產品被集成到廚房套系產品中。

對於不擅長的領域，公司會選擇合作伙伴產品。邱步透露，A.O.史密斯跟國內知名企業、頭部企業松下、三星等，進行了很多融合。

比如在新風套裝中，其採用松下品牌空調，搭配自家油煙機。

在分析師眼里，這暴露了其短板——品類不足。

「A.O.史密斯要打造高端智慧互聯品牌，很難，其產品少，主要就是熱水器和淨水器。」梁振鵬稱，海爾、美的、TCL等品牌，產品線齊全，涵蓋幾十個甚至上百個品類，更適合做智能家居系統。

渠道方面，公司主攻線下市場。官方小程序顯示，在國內共有269家線下門店。

其還進入了家居賣場、家電集合店，如紅星美凱龍、居然之家、蘇寧等，截至2023年底，在中國約有9900個銷售點。

線下門店，可以全方位地展示中高端產品；淨水機、燃氣熱水器等，也需要提供上門安裝服務，門店能更好地觸達消費者。

記者注意到，其部分門店，特意開在社區附近。

3

增長挑戰

邱步執掌中國區的這四年，推出各種變革舉措。

組織層面，公司於2021年推出「總裁管理培訓生」計劃，邱歩親自帶教，讓應屆畢業生參與核心項目，帶來更多活力。

營銷層面，官網設有「總裁直達通道」，邱步擔任「第一客服」，第一個接收、閲讀用户信息，處理用户投訴；他主推的「全屋好風好水」營銷理念，也貼近本土消費者。

「我們開發了在線程序，讓每位用户的好評或投訴都能直達管理層。」邱步稱，公司嚴肅對待消費者的反饋，調動所有資源去解決問題。

從2022年至今，總裁直達通道，好評佔比上漲至98.5%，投訴佔比下降至0.5%。

多管齊下，業績仍不振。

2023年，A.O.史密斯中國區的銷售額，與前一年持平，低於2021年的9.1億美元。

以凱文為首的管理層下調預期，2024年中國區銷售額，以人民幣計算，將增長0%至3%。

中國家電行業進入存量搏殺階段，邱歩帶隊，朝着高端智慧互聯品牌轉型。

在物聯網方面，公司推出自研的AI-LiNK智慧集成系統，連接單品，打造多個套系產品。線下門店擺放了AI-LiNK設備，后續會有語音控制等功能。

邱歩認為，需求一直都在，關鍵在於技術是否能夠讓消費者有新的想象空間。

國內家電企業，也在提升智能化水平。以海爾卡薩帝為例，主推套系產品，讓其互聯互通，銷售額7年增長13倍。

存量博弈，又遇強敵，150歲的A.O.史密斯，在華也到了逆水行舟的時刻。

要完成總部期許，邱歩團隊的擔子，不輕。

圖片來源：A.O.史密斯，除標注外

辦公電話：020 87399753