賣多少藥，Biotech才能不虧錢？

盈利問題，如同達摩克利斯之劍般懸掛在每一家biotech的頭頂。

放眼國內市場，所有的公司都在為此努力，開源節流、降本增效，甚至有的公司開展全員BD、砍管線、轉型CDMO。

殘酷的是，大多數biotech，還在尋找並努力靠近自己的盈虧平衡點。

那麼，究竟賣多少藥，biotech才能不虧錢？我們不妨把視線放到海外，觀察那些成功的過來者，走過的路。

關於biotech的盈虧之問，看起來沒有標準答案。

有的企業，在其營收接近25億美元才實現扭虧為贏；大部分，重磅品種上市后5年以上，銷售額達到10億美元以上才得以扭虧；而也有的企業，在營收僅2.6億美金時已經順利「上岸」。

說白了，biotech的盈利問題，不僅考驗着公司的研發管線佈局、研發策略與效率，也需要幾分運氣；更重要的是，它還檢驗着公司在覈心管線和適應症開發背后的商業模式的有效性。

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5年、10億美元

放眼全球，biotech都是一個「新陳代謝」極高的羣體。

據廣發證券統計數據顯示，1990年以來，超過600家biotech企業在納斯達克IPO。但截止2020年6月30日，僅有12家biotech有相對穩定的收入和正向現金流。

將時間線拉長，從上世紀80年代biotech概念興起至今，40年時間里，靠自己買邁入pharma陣營的，更是隻有寥寥無幾。

為什麼biotech很難長久地活下去？這是由商業模式決定的。相比成長性一般但勝在確定性強的大藥企，biotech則是發散性創新模式，成長過程充滿了不確定性。

換句話説，由於研發的高風險和銷售的不確定性，大多數biotech壓根沒法跑通商業模式，盈利更是無從談起。

那麼，那些全球*biotech，是如何上岸的？又為此付出了多大的代價？

無論再生元、吉利德還是福泰製藥、渤健，大都是在重磅品種上市后5年以上，銷售額達到10億美元以上才得以扭虧。

以再生元為例，2008年推出*藥物Rilonacept后，由於適應症限制，銷售額一直不理想，虧損也在不斷擴大。

直到2011年，再生元推出眼科神藥Eylea，銷售額迅速起飛，上市*年銷售額達8.4億美元，第二年便成為重磅炸彈藥物，帶動公司整體營收達13.78億美元，並順利扭虧。

吉利德的商業化故事起步於抗病毒藥物Cidofovir，1996年上市后，銷售額一直維持在1-2億美元左右，直到2001年HIV重磅藥物Tenofovir上市，銷售額在3年內迅速突破10億美元大關。在重磅炸彈的帶領下，吉利德於2007年成功扭虧，此后盈利水平一路飆升。

對比之下，福泰製藥、渤健的盈利則花了更長時間。后者治療多發性硬化症的重組干擾素1996年就上市，近十年后銷售額18億才得以扭虧；

福泰製藥命途更是多舛，從1999年的免疫抑制劑再到HIV，再到2011年的丙肝抗病毒療法，福泰製藥經過了20年的試錯，其中替拉瑞韋首年銷售額超過5億美元，遠超過市場預期。福泰製藥也因為這款藥物，首次實現了盈利。

本以為公司命運能夠就此逆轉，但兩年后，吉利德推出了一款丙肝神藥 Sovaldi，能夠徹底治癒丙肝，公司的抗病毒條線遭到了無情的毀滅性打擊。最后在囊性纖維化這片應許之地，2012年推出Kalydeco、2015年推出Orkambi，才穩住局面。

直到2017年，福泰製藥才徹底走向盈利大道，當年其營收接近25億美元。

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更早的盈利

從這些*biotech的盈利之路，不難看出，推出重磅炸彈后，平均要在10億美元以上的收入，才能跨過盈虧平衡點。

當然，翻看海外其他叫得上名號的biotech歷年財報，你會發現，這里還有其他情況。

比如，專注罕見病領域，並被阿斯利康以390億美元收購的Alexion製藥，營收達到僅僅2.6億美金時已經扭虧為盈。

這與Alexion製藥的研發策略密切相關。公司的核心產品是全球*上市的C5補體抑制劑，eculizumab。或許是因為該靶點開發難度巨大，該領域的競爭顯得並不那麼激烈。

2007年3月，FDA批准eculizumab，用於治療陣發性睡眠性血紅蛋白尿症（PNH）。隨后又獲批典型溶血性尿毒綜合徵(aHUS)、乙酰膽鹼抗體陽性重症肌無力等適應症，並獲得了多項孤兒藥資格認證。

Eculizumab全球銷售額一路飆升，2012年以11.24億美元的銷售額步入重磅炸彈梯隊，2017年達31.44億美元。

從作用機制上來看，C5補體抑制劑理論上在類風濕性關節炎、銀屑病、心臟病炎症併發症等風濕免疫性疾病領域均有較大潛力。公司早期也在這些領域做了大量研究。

然而，事與願違，在經歷一系列的臨牀試驗之后，eculizumab對類風濕性關節炎和膜性腎病的治療效果均未達預期。相反，其在PNH領域展現出不錯的效果。Alexion也藉此轉變陣地至罕見病領域。

令人意想不到的是，這個金礦非常耐挖。正如Alexion創始人所説：與那些患者羣達幾萬、幾十萬的非罕用藥面臨的價格壓力相比，Alexion開發的藥品多年來幾乎不受影響。

儘管eculizumab每年的用藥費用高達44萬美元，但由於其療效確切及不可替代性，保險公司和國家性醫保機構都願意為其買單。守着這樣一座「金山」，Alexion的研發投入很明顯低了一個檔次。

被收購前，Alexion 2017年的研發費用率最高，不過也僅有25%。當年，其營收超35億美元，只有6個產品，其中3個已上市，臨牀I期、II期、III期的產品各一個。

看慣大藥企動輒數十甚至上百的產品管線，Alexion的產品線顯得單薄得多。而隨着營收的增長，Alexion的研發費用率更是下降至16%左右。遠低於同期，再生元等動輒30%的研發費用率。

當然，研發費用率低，也與Alexion更青睞併購有關。2017年上市的3款產品中，2款來自於併購。

這與吉利德有些類似。吉利德2007年首次盈利，淨利率便超過30%，隨后多年一直保持着這樣的盈利水平，似乎並不存在盈利爬坡的困擾。

2001年，吉利德*抗艾滋病藥物替諾福韋酯獲得FDA批准。而就在一年之后，吉利德耗資4.64億美元收購Triangle製藥，獲得emtricitabine。

以后來者眼光看，正是對於emtricitabine的收購，讓吉利德在HIV領域迅速成為龍頭企業。丙肝神藥 Sovaldi也是通過收購Pharmasset公司獲得的。2012年，吉利德耗資110億美元收購Pharmasset，在2014年上市后的前3個月，Sovaldi就創造了23億美元的驚人數據，創下當時美國新葯上市的銷售紀錄。

一個共識是，即使銷售額再高，藥企也必須保持着研發燒錢的屬性。典型如再生元，Eylea掙來的錢幾乎全被扔回了研發，金額比同期biotech高出一個數量級，因此，其在商業化的前十年盈利水平都並不高。

而Alexion製藥、吉利德等依託併購路徑成長的企業，要麼能夠實現更早的盈利，要麼能夠更早實現高質量的盈利。

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「反面」教材

當然，在頭部biotech陣營，也並非沒有「反面」教材。

所謂「反面」是指，即使公司產品的銷售額已經不低，但由於研發投入體量巨大，使得公司盈利還遙遙無期。

典型如被輝瑞428億美元收購的ADC元老Seagen。

早在1997年，ADC技術尚未成熟時，Seagen就成立並瞄準ADC領域。經過20多年的探索，如今Seagen建立了一條優質的ADC產品管線。

目前，Seagen共有四款產品上市，分別為Adcetris、Padcev、Tivdak、Polivy。2022年，這四款產品為Seagen帶來了17億美元的收入，佔總營收的87%。

同一年，Seagen的研發費用達到13.4億美元，研發費用率接近70%。加之銷售費用，公司全年虧損超過6億美元。

事實上，Seagen的商業化能力並不算差，但公司持續不斷砸錢在平臺和后續管線搭建，導致虧損不斷放大。2018年，其研發費用率達到86%，儘管隨着收入的增長，費用率有所下降，但依然接近70%，虧損額也由2.6億美元擴大至6.1億美元。

這也不難理解。面對DS-8201帶來的巨大壓力，Seagen必須要用更多投入換回領跑機會。就在去年9月，害怕被顛覆的Seagen，還與PROTAC領域的領軍企業Nurix達成了總價高達34.6億美元的合作，希望研發出具有新作用機制的降解抗體偶物（DAC）。

投入與冒險還在繼續。

再比如RNAi賽道領頭羊Alnylam，自2018年推出全球*款獲批上市的RNAi藥物，驗證了RNAi技術路線；如今，手握5款上市的RNAi藥物，銷售額持續攀升；股價也一路高歌猛進，市值超過340億美元，成功完成階級躍遷。

去年，靠着銷售額及授權收入，Alnylam的營收更是首次超過百億人民幣，今年上半年繼續保持超80%的高增長，營收超過80億元，然而，公司仍在持續虧損。

爲了維持*地位，Alnylam不得不持續投入研發，驗證自家平臺的價值，這也使得公司的研發投入居高不下，2023年至2021年，研發費用率分別為55%、85%和94%。

同時，由於多款藥物同時銷售，公司的銷售和管理費用率也一直維持在較高水平，過去三年分別為44%、74%和74%。這些因素，共同導致了公司迟迟無法盈利。

當然，好消息是，隨着Alnylam營收的快速增長，各項費用正在迅速被攤薄。也就是説，Alnylam仍走在通往盈利的道路上，只不過，用時長了些。

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總結

研發與商業化，對於創新葯企同樣重要。而過高的費用水平，會構成企業從銷售盈利到整體盈利之間的鴻溝。如何在保持研發競爭實力的同時，提高銷售額、攤薄費用率，是一門學問。

對於國內正在奮力前行的biotech來説，學習這些成功案例不僅能夠更好地理解行業規律，還能夠為其在未來的道路上提供寶貴的經驗借鑑。

畢竟，在這個充滿挑戰的領域中，每一個成功的例子都是通往成功的寶貴財富。而那些成功者的盈利軌跡，或許也能讓市場，更客觀、理性地看待biotech的盈利問題。

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